27.08.2011Продажи для не продающих специалистов, или где найти ресурс для большей конкурентоспособности

ВНУШЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ - МАСТЕР КЛАСС
Все ли ресурсы для повышения конкурентоспособности компании задействованы? Таким вопросом сейчас задаются многие собственники бизнеса, так как вопрос конкурентоспособности становится одним из ключевых для успешного преодоления последствий кризиса. Конкуренция в большинстве секторов рынка ужесточилась, в продажах приходится задействовать не только продающий персонал, но и смежные отделы компании. Можно ли добиться от них сильного положительного влияния на рост продаж и привлечение клиентов? Об этом данная статья.
 
 
Какова ситуация в большинстве компаний в настоящий момент? Продажи большинства компаний значительно упали, в среднем от сорока до шестидесяти процентов. Как следствие, сократились бюджеты на рекламу, маркетинг, зарплату специалистов, даже на канцелярские расходы и интернет. В результате во многих компаниях произошли сокращения штата, а том числе и штата продавцов. Лишь немногие компании, имеющие  серьезный ресурс и запас прочности сейчас сохраняют свои докризисные позиции, или расширяются.
 
Пример из практики: компания, занимающаяся продажей промышленного оборудования, столкнулась с падением продаж на 70%, как следствие, сократила расходы на маркетинг и рекламу в 4 раза, сократила штат сервисных специалистов с  8 до 3 человек, и штат продавцов с 12 до 6 менеджеров. Уменьшение окладной части в сторону комиссии составило 50%.
 
Перед большинством менеджеров по продажам поставлена серьезная задача: работать больше и эффективней, и это с учетом того, что часть работы сокращенных специалистов легла на их плечи. Что касается рекламы и маркетинга, то поддержка с этой стороны “продажного” фронта канула в лету в подавляющем большинстве компаний.
 
Недавнее оживление на рынке, связанное с тем, что волна шока осталась позади, начало происходить, начиная с мая этого года, и это дает надежду, что ситуация начнет выправляться, в том числе и в продажах. Компании начали возвращаться к осмысленному процессу оптимизации расходов, а не просто урезанию всего “под корень”, включая персонал, в том числе продающий. Многие директора компаний ставят задачи выводить на коммерческую основу те направления работы компаний, которые до этого были вспомогательными.
 
Таким образом, после некой “санации” рынка, произошедшей после кризиса, компании смотрят в будущее с сильным желанием добиться максимальной эффективности и конкурентоспособности всех отделов своих компаний.
 
Для того, чтобы повысить конкурентоспособность своей компании, продукта или услуги, кто-то снижает цены, кто-то обучает продавцов, кто-то вводит дополнительную систему контроля качества, изменяет условия поставки и т.д. это те методы и приемы, которые лежат на поверхности, которые легко заметны и компании и ее конкурентам, так как все мы думаем примерно одинаково, за исключением малого числа людей, добивающихся поистине фантастических результатов и в бизнесе и в других областях человеческой деятельности.
 
Пример из практики: среди крупных компаний, планирующих корпоративное обучение продавцов в рамках годового бюджета, временно отказались от проведения тренингов в 2009 году в связи с сокращением бюджета более 60%. Тогда как средние и небольшие компании, нацеленные не столько на факт проведения тренингов, сколько на “живой” результат увеличения продаж, увеличили расходы на данные мероприятия в 40% случаев по сравнению с докризисным периодом 2008 года. Причем сильное оживление интереса к корпоративному обучению продавцов происходит в ранее нехарактерных сегментах рынка.
 
Если делать только очевидное, или тем более следовать и повторять за конкурентом, то можно получить некие количественные изменения в результативности, но вот качественных, т.е. серьезных, стратегических изменений получить практически невозможно. Для качественных изменений нужны нетривиальные решения.
 
Основная цель повышения конкурентоспособности и эффективности – увеличение продаж и как следствие, прибыли компании. Давайте посмотрим, что еще влияет на продажи и способно их увеличить.
 
Позвольте сделать несколько очевидных утверждений. Ваша компания в большинстве случаев на рынке не со вчерашнего дня и поэтому имеет наработанную базу данных. Вы когда-нибудь задумывались, на сколько сложнее получить нового клиента, чем продавать уже имеющемуся? По разным источникам, получить нового клиента и продать ему сложнее в 3-5 раз.
 
А Вы когда-нибудь задумывались, сколько клиентов Вы потеряли за время работы? Когда рынок растет, и новые клиенты появляются с завидной регулярность, это мало заметно и не сильно “бьет” по прибыли компании, но сейчас эта ситуация приобретает важное значение.
 
А Вы спрашивали себя, как часто срываются контракты в Вашей компании из-за того, что службы сервиса, юристы, бухгалтерия и т.д. влияют и на самого менеджера по продажам, и на клиента, тем более, если они принимают участие в переговорах и встречах, предварительной проработке заказа и т.д. Оперативность, точность и качество их работы так же сильно влияют на исход продажи и соответственно Вашу прибыль.
 
Пример из практики: оценить количество клиентов, потерянных по причинам влияния сопутствующих служб компании, не связанных с продажами, достаточно сложно. Однако по результатам консалтинговой деятельности ряда компаний Санкт-Петербурга, в том числе и компании Vertex, эта доля в зависимости от сегмента рынка составляет от 20 до 50% в изначально заинтересованных в сотрудничестве клиентов.
 
То, что бухгалтерия – это тормоз любого бизнеса, это знает практически любой руководитель и менеджер. Ничто так не убивает инициативу и полет творческой мысли продавца, как “выговор” за то, что ты не сдал такую-то форму, или не сделал “быстренько” сверку по тремстам твоим клиентам. А ведь это только верхушка айсберга. Чего стоит сервисная служба, или сметчики, которые способны свести на нет все усилия продавца по продаже Вашего товара или услуги.
 
Задумайтесь над тем, на сколько выше и результативней была бы Ваша компания, если бы эти службы не мешали, а помогали ему продавать.
 
Почему так происходит? Неужели эти люди такие злодеи, или засланные “казачки” конкурентов, что так здорово мешают продажам? Или может быть, они хотят разрушить Вашу фирмы в отместку за то, что Вы не повысили или тем более урезали им зарплату? Если у Вас работают такие сотрудники, то переадресуйте эти вопросы к Вашей службе персонала и к себе, ведь Вы нанимали их на работу, не так ли?
 
В подавляющем большинстве случаев, все люди нормальны и адекватны. Непонимание происходит по одной простой причине: каждый считает, что его работа самая сложная и самая важная. Нет понимания о том, что, как, и самое главное, зачем делает другой специалист. В понимании продаж тем более, полная мистика и заблуждения. Начиная от того, что продавец просто отпускает товар и клиенты сами к нему в очередь записываются, и заканчивая тем, что все продает фирма и ее имя, а продавца поставь любого, хоть деревянного, продажи будут такие же.
 
Пример из практики: внутрифирменные коммуникации между различными подразделениями компании в большинстве фирм ограничиваются выполнением должностных обязанностей и не носят характера взаимного понимания. Часто отношения скатываются в формальную бюрократическую плоскость с взаимным предъявлением множества ненужных неконструктивных требований и претензий. Как следствие – огромные потери времени и горы макулатуры.
 
Простое объяснение на уровне понимания и на языке этих вспомогательных по отношению к продажам специалистов того, в чем заключается процесс продажи, из чего он состоит, как получается, что клиент покупает ваш более дорогостоящий товар, а не товар конкурента и делает это осознанно, а не через обман продавцом и т.д. А самое главное – понимание того, что продажи находятся практически всегда в прямой зависимости от личности продавца, его личного вклада в процесс продажи, его харизмы, его настроя, его оптимизма и т.д., сильно меняют ситуацию в лучшую сторону.
 
Правильно проведенное обучение не продающих специалистов тем знаниям и пониманию, которое необходимо для осознания, что такое продажи и из чего они складываются, способно так же сильно увлечь и настроить их на сотрудничество и понимание, как если бы они вместе делали эту работу. Это происходит из-за того, что сотрудники компании в подавляющем большинстве своем не видят картину жизни фирмы в целом. Они смотрят только на узкий сегмент – свой отдел и все. Нет понимания его места, роли, задачи в контексте общей работы и функционирования компании, как следствие ситуация “каждый сам за себя”.
 
Кого, чему и как учить? Хороший вопрос. Здесь ситуация сильно зависит от стратегии сбыта продукции Вашей компании. Как правило, необходимо совместно с руководителем компании, или коммерческим директором определить, какие службы и как влияют на процесс продажи. После этого можно совместными действиями сформировать программу обучения для этих служб.
 
В программу обучения необходимо включать, как общие блоки: что такое продажа и какие бывают продажи, что такое потребительская ценность и как она создается, основные правила и моменты создания потребительской ценности при переговорах с клиентом, так и специализированные блоки, направленные на работу данных специалистов со службами клиента, если такое происходит в бизнесе Вашей компании.
 
Главное в этом процессе обучения, подать его таким образом, чтобы это стало интересно и создало необходимый позитивный момент в мышлении сотрудников, тогда эффект от такого мероприятия не заставит себя ждать. Именно поэтому необходимо доверять такое обучение специалистам, а не заниматься “самолечением”.
 
Каковы результаты проведения такого обучения продажам тех специалистов Вашей компании, которые продажами не занимаются?
 
В первую очередь – это заметное улучшения отношения со стороны этих сотрудников и отделов в целом к менеджерам по продажам. Там, где раньше была проблема и взаимные обвинения, наступает поддержка и адекватное, “взрослое” отношение к ситуации. В целом улучшается психологический климат в компании, снимаются многие напряженные конфликты, имеющую даже давнюю историю.
 
Вторым заметным эффектом становится снижение требований, часто необоснованных и не вполне ясных, зачем это вообще надо, к отделу продаж в целом. Это происходит и со стороны сервисных служб, и со стороны “финансово-бухгалтерского аппарата”. 
 
Третьим заметным эффектом проявляется неофициальное, самопроизвольное формирование аналога “рабочих групп” между сотрудниками разных подразделений, которое очень сильно помогает оперативно решать многие задачи без проволочек и негатива.
 
Пример из практики: проведения обучения по программе тренинговой компании Vertex “продажи для не продающих специалистов” в компании, специализирующейся на поставках расходных материалов, увеличило уровень отношения клиентов от “3 с минусом” до “5” по пятибалльной шкале, и увеличило отгрузки в квартале более чем на 50%. В компании была проведена серия тренингов для четырех разных подразделений: продажи, сервис, бухгалтерия, доставка.
 
В целом такое обучение персонала, правильно подготовленное и проведенное, дает значительную положительную динамику работы, затачивая ее под основную функцию – обеспечение продаж и получение прибыли, а это и есть главное конкурентное преимущество компании на сегодняшнем витке развития российского рынка. Если Вы пока еще не задействовали этот потенциал Вашей компании, то самое время об этом задуматься и сделать.
 
Сергей Филиппов

Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 2)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий