21.07.201115 рекомендаций по ведению переговоров

Два типа клиентов при переговорах о цене

В любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь.

15 рекомендаций для успешных переговоров:

1. Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:
- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;
- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:
- его ожиданиях;
- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;
- его позиции;
- его желании самоутвердиться;
- его чувстве справедливости;
- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", облегчайте ему "Да - ответ".

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 7)





Комментарии:

tanja , 15.08.2013 23:06
Это общие правила, но в продажах разных товаров , есть своя специфика ,и некоторые положения не годятся Например, при продаже антикварных вещей многое не годится Важны знание предмета, общая культура ,терпение и нужный подход, и еще много чего Есть покупатели ,которые не знают предмета дискуссии ,и снисходить до низкого уровня образования иногда просто недопустимо продавцу ,это равносильно потери своего лица В каждой отрасли, есть своя специфика и надо исходить из этого, и прежде чем браться за реализацию того или иного продукта ,изучить досконально все ,что только возможно Меня возмущает, например, менеджеры, в строительных магазинах ,которые не знают товара и его свойств ,но пытаются продать то ,что покупателю не нужно Важен не только подход и поддакивание покупателю ,а важно дать ему то ,что ему необходимо по качеству ,чтобы он приходил всегда именно в ваш магазин, к вам Это тема очень злободневная, и не может быть ограничена 15 пунктами, уж очень многообразные предложения на рынке ,а вкусы покупателя еще более разнообразны И как найти соответствие вкуса и товара для покупателя, это всегда искусство А искусство продаж не всем дается
Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий