21.07.2011"Грязные уловки" в переговорах

РАБОТА С ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРЕССИНГОМ

 В практике переговоров с давних времен встречаются партнеры, использующие разного рода "грязные уловки" и манипуляции.

 

 Один из старинных приемов состоит в"максимальном завышении начального уровня".Этот прием предусматривал включение таких пунктов, от которых впоследствии можно было безболезненно отказаться, выдавая это за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера по переговорам.

Прием"вымогательства"также близок к только что описанному приему завышения начальных требований. Различие в том, когда эти приемы используются. Если применение первого наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей.

Иногда этот прием называется"выдвижением требований в последнюю минуту",поскольку нацелен именно на завершающий этап переговоров. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. Она исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Конечно в этом случае, можно получить некие уступки от партнера, но какими будут после завершения переговоров отношения между их участниками представить не трудно. Более того, репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение конкретных прибылей и преимуществ.

 "Выдвижение требований по возрастающей."Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.

Еще один прием -"салями".Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими порциями по принципу нарезания колбасы салями - отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.

 "Двойное толкование".Он предполагает следующее: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

 

Назовем еще один прием -"Дача заведомо ложной информации или блеф".В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 8)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий