22.05.2011Новые решения для старых задач

КАК ДАВАТЬ СКИДКУ

Когда клиент пытается выбрать из множества похожих друг на друга предложений, одно из которых Ваше…
Когда работать по старым, привычным лекалам становится невыгодно…
Когда Вы горите себе: Хватит топтаться на месте! Пора идти вперед!
Наступает  время новых решений для старых задач.


Принято считать, что наибольших успехов человек достигает, когда его интересы совпадают с интересами других людей. Это называется сотрудничеством. Рискну утверждать, что новые решения в продажах способствует сотрудничеству клиента, продавца и магазина. А значит, способствует успеху каждого из них. 

Для того, чтобы убедиться в истинности этого утверждения, предлагаю взглянуть на него с трех разных точек зрения.: 1-я точка зрения клиента, 2-я  - продавца, 3-я -  магазина.

Точка зрения № 1

Итак, что дает креатив продавца, собственно, клиенту? Прежде чем ответить на этот вопрос взгляните на рисунок 1.

 Рис. 1  

 

   На нем схематически показан процесс принятия решения о покупке. Клиент взвешивает, с одной стороны ценность, наполненность, полезность, предложения, с другой - те деньги, которые предстоит за это предложение заплатить. Каждый элемент, будь то, товар   (непосредственно изделие), услуга (консультация, доставка и т.д.) или бренд (по совокупности: имя фирмы-изготовителя товара, имя магазина, имидж продавца), имеет свой вес - влияющий на положение весов. Если перевесит ценность – сделка состоится. Если цена – сделки не будет. В нашем случае, весы находятся в равновесии. Клиент колеблется.  Продажа откладывается. Время идет.

   Но вот продавца осеняет идея! Он демонстрирует продукт с новой, неожиданной для клиента стороны. И к ценности товара прибавляется ощутимый довесок.

Рис.2    

 

Пример :

Отдел продаж стиральных машин.

Клиент, мужчина лет 30 - 35,  пытается понять, почему стиральная машина фирмы ХХХ надежнее стиральной машины фирмы УУУ. Видно, что он не привык верить просто словам. Продавец, исчерпав заготовленные аргументы, в задумчивости на мгновение замирает. И вдруг его осеняет! С видом победителя уже заключившего эту сделку (у клиента деньги явно при себе). Он открывает окошко для приема белья у стиральной машины фирмы УУУ, и демонстрирует клиенту крепления, на которых оно держится:

- Взгляните… крепления довольно изящные… не так ли? Осторожнее! Нажимать на дверку сильно нельзя!

Клиент поднимает брови, качает головой и вопросительно смотрит на продавца.

Тот делает театральную паузу:

- А теперь взгляните на эту ВЕЩЬ (показывает стиральную машину производства  компании ХХХ и делает акцент на слове «вещь»).

Ее мощные петли молча, но однозначно свидетельствуют о правоте торговца. Клиент нерешительно трогает их.

- Вот здесь можно смело надавить посильнее – добавляет продавец с еле сдерживаемым торжеством.

Клиент согласно кивает. А продавец подобно фокуснику, извлекающему кролика из пустого цилиндра, добавляет:

- И ТО ЖЕ САМОЕ ВНУТРИ!

Глаза клиента раскрываются шире, он делает глотательное движение, и рука его тянется за кошельком. 

Такой же довесок добавляется в часть продукта называемой нами  «услуга», если продавец может показать новый способ применения продукта.



Рис.3 

 

Пример:

Отдел автомобильных инструментов. Клиент, немолодой и небогато одетый мужчина, в нерешительности раздумывает не в силах принять решение. Домкрат №1 компактнее и дешевле, домкрат № 2 выглядит надежнее, но ощутимо дороже. Трудно определиться. Всё говорит за то, что сейчас он возьмет тайм-аут в несколько дней, «чтобы подумать». Вернется ли он?

   Почувствовав ситуацию, но, понимая, что любое неверное действие может спугнуть клиента, продавец держит паузу. Клиент медлит, переводя взгляд с одного домкрата на другой.

- А нафига? – задает он себе вопрос, явно подразумевая: «Зачем мне такой хороший домкрат? Может мне и попроще сойдет?».

   Продавец выходит из состояния нерешительности.

- Раньше у меня был такой – показывает на №1 -  но после того, как он под грузом начал скользить на льду и оставил «замин» на «пороге», я его сменил на этот – показывает на №2.

Лицо клиента приобретает выражение еще большей задумчивости.

Продавец продолжает:

- А две недели назад поехал в деревню и застрял… сел прямо на брюхо. Вышел, подкопал, подсунул этот домкрат под днище, приподнял. Потом бросил веток под колеса, опустил на них и спокойно выехал. С №1 так не получится.

Клиент кивает головой и решительно указывает на №2

- Давай этот…

 Довесок, пропорциональный ценности только что полученной консультации, отправляется  на весы к части «бренд» - если  продавец доказал свою компетентность,  приобрел дополнительный авторитет и смог вызвать у клиента  положительные эмоции ...


Рис.4 

 

Пример:

Салон одного из операторов сотовой связи. Клиент – симпатичная девушка, только что закончила процедуру оформления покупки новой sim-карты. Приняла небольшую зеленую коробочку из рук загадочно улыбающегося продавца и уже открыла рот, чтобы формально поблагодарить. В это время, продавец, широко улыбнувшись, со словами:

- А у нас для Вас есть еще маленький подарок! – извлекает из под стола и протягивает ей второй комплект. Впрочем, с гораздо более простым тарифом. Надо было видеть, как искренне обрадовалась девушка этому откровенно-рекламному ходу! Слова благодарности из ее уст, не стали простой формальностью воспитанного человека! Они несли чувство!

Творчески подойдя, к полученной от руководства задаче, интуитивно выбрав подходящий момент, сотрудник смог вложить деньги, отпущенные на PR–акцию, в сильную положительную эмоцию, связав ее накрепко в голове клиента с именем своей компании. Субъективно, с точки зрения этой девушки, цена этого бренда, значительно возросла. В месте с ней возросла и ценность новой покупки. Сколько стоит хорошее настроение? Теперь конкурентам придется сильно постараться, чтобы привлечь ее своими предложениями.

Во всех описанных случаях, влекомые добавленным грузом аргументов, добытых  с помощью креатива, весы в голове покупателя плавно сместились в сторону преимущества пользы над ценой. И продажа состоялась!


Рис.5 

 

Налицо выгода, полученная клиентом вследствие применения нового решения продавцом. Потому что он во-первых: он получил консультацию – позволившую сделать более осмысленный выбор. Во-вторых: узнал, как можно выйти из затруднительного положения с помощью вновь приобретенного товара.  В третьих: получил дополнительное удовольствие от покупки в этом замечательном месте, где работают такие толковые, с его точки зрения, продавцы. Как он был прав, когда пришел именно сюда!

Точка зрения № 2

А что получает продавец? У него заметно поднялось настроение. Он только что нашел таки ключик к сердцу и голове покупателя. Проделал ТВОРЧЕСКУЮ работу, которая всегда сопровождается мощным гормональным выбросом. Эндорфины! Гормоны победы! Глаза у него блестят, а щеки раскраснелись. Теперь  можно в уме подсчитать, сколько он получит за эту сделку. Какая у него классная  работа! Он создан для нее и готов к новым победам! 

Точка зрения № 3

Магазин тоже не в накладе. Кроме прибыли со сделки он имеет бесплатную и очень эффективную рекламу. Потому что клиент, ушедший из магазина в приподнятом настроении, не замедлит поделиться им с коллегами по работе, своими домашними и просто друзьями.

Но это еще не все. Креативный продавец только что вселил в своих коллег, ставших свидетелями сделки или услышавших его рассказ, желание действовать. Они тоже так хотят и могут! Соответственно, на данный момент решена, хотя бы отчасти, проблема нематериальной мотивации персонала и связанных с ней специфических вопросов. Таких, как например текучка кадров. Или поиск кадрового резерва.

Резюмируем:

если изобразить графически интересы клиента, продавца и магазина, то креатив в продажах уверенно займет место на их пересечении (рис.6). Креатив в продажах способствует успеху всех троих!


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 31)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий