24.08.2011Преодоление страха отказа

КАК ОТЛИЧИТЬ СВОЮ МЫСЛЬ ОТ ВНУШЕННОЙ
Страх отказа клиента – причина большинства неоправданных уступок и скидок со стороны менеджеров по продажам, как его преодолеть, и есть ли методика, позволяющая это сделать быстро и легко  - об этом эта статья.
 
Многие начинающие, да и поработавшие уже менеджеры по продажам сталкиваются в личных или телефонных переговорах со страхом отказа. Что это такое, спросит кто-либо из читателей?
 
Все очень просто – данный страх проявляется в том, что менеджер боится, говоря простым языком, что клиент может ему сказать примерно следующее: “Ах, так, ну тогда мне не надо вашего товара, до свидания!!!”. Боится испортить отношения с клиентом, боится настоять на своем, боится торговаться с клиентом, боится преодолевать блокера и выходить на лицо принимающее решение, чувствует себя зажато при переговорах с клиентом и т.д.
 
Как правило,  это приводит к большим уступкам и скидкам со стороны менеджера, а так же к заключению менее выгодного контракта, чем это могло бы быть и конечно к колоссальным потерям времени на обходные пути и общение с брокерами и иже с ними вместо прямого разговора с лицами, принимающими решения…
 
Как бизнес-тренер я сталкиваюсь с тем, что этот страх присутствует у менеджера в 30-40% случаев в компаниях, в которых мы проводили бизнес-тренинги. Это действительно серьезная проблема для компании, если Вы хотите иметь высокие показатели эффективности работы отдела продаж, включая маржинальную прибыль.
 
Иногда бывает, что менеджер достигает действительно не плохих показателей продаж, но тем не менее этот страх сидит в нем и в какой-то момент вырвавшись наружу провоцирует неоправданные уступки клиенту и работу вхолостую.
 
Многие руководители отделов продаж напрямую говорят о том, что среди менеджеров в их компании присутствует синдром “лапки кверху”, когда клиент начинает настаивать на каких-либо дополнительных скидках или просит невыгодные условия поставки. В одной компании мне сказали, что среди их сотрудников даже есть номинация “Мисс (мистер) скидка”, которой они “награждают” наиболее “успешного” в этом вопросе менеджера.
 
Помимо уступок и скидок данный страх приводит еще и к большому числу действий вхолостую. Как говорится в русской поговорке: “От дурной головы ногам покоя нет”. Здесь примерно такая же ситуация. Там где надо было, преодолев блокера, переговорить с лицом, принимающим решение, или там, где надо было больше настоять на своем, проявить настойчивость, менеджер ограничивается переговорами и слабыми договоренностями с незначительными лицами клиента, в редких случаях даже с секретарем, боясь, что если он попытается сделать что-либо большее, это может привести к отказу клиента. Я совершенно не шучу – это действительно так и есть.
 
И самое в этом всем удивительное, что подавляющее большинство тренингов, которые можно встретить на просторах России,  ни словом не говорят о решении данной проблемы менеджера. Не в одной книге, не в одной статье нет действительно простого механизма решить этот вопрос.
 
Поэтому, уважаемый читатель, привожу свою методику избавления от данного вида страха (мини тренинг продаж). Методика опробована на моих многочисленных тренингах и хорошо себя зарекомендовала. Буду Вам признателен за отзывы о ее применении Вами. Вы всегда можете связаться со мной по электронной почте.
 
Для преодоления данного страха необходимо сделать две простые вещи:
 
 1. Ставить цели звонка или встречи, которые зависят только от Вас и ни от кого больше. Если Вы ставите целью продать – заведомо зависящую не только от Вас цель, то, безусловно, это провоцирует данный страх. Как говорил Станиславский: “Это – сверхзадача.” Т.е. данная цель не зависит только от Вас и потому целью как таковой не является.  Поэтому правильно ставить целью – сделать для того, чтобы продажа состоялась все максимально зависящее от Вас и сделать это правильно. Хорошо вступить в контакт, хорошо выяснит потребности клиента, презентовать товар, обработать возражении и т.д. Как сказал один из известных спортивных тренеров: “Победа – ничто, а вот подготовка к победе – всё!”. Так же и с целью в продажах.
 
 2. Потренироваться преодолевать данный страх “на кошках”. Для этого выберете несколько клиентов по какому-либо товару, например – канцелярии или бумаге – товар, который Ваша фирма не поставляет, позвоните им и скажите: “Здравствуйте, меня зовут так-то, я тренируюсь преодолевать страх отказа клиента.  Откажите мне сейчас как можно жестче, чтобы я хорошенько потренировался…” На другом конце трубки Вы услышите в большинстве случаев недоумение, в некоторых Вам действительно откажут. Проделайте это упражнений раз двадцать-тридцать, пока Вы не почувствуете, что при отказе Вы совершенно не испытываете негативной эмоции. Вот и все.
 
Данная простая методика помогла уже не одной сотне менеджеров, которые преодолели свой страх на моих тренингах, поэтому пользуйтесь данным проверенным методом, тренируйтесь – это залог Вашего совершенствования и развития.
 
Сергей Филиппов

Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 8)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий