О том, как сложно стало продавать в условиях кризиса, сейчас можно прочитать и услышать практически повсеместно, в деловой прессе, Интернет-форумах, офисных разговорах.
Клиенты или стали меньше покупать, или перестали покупать совсем, или сами находятся на грани выживания, и, соответственно экономят на всем - от офисных площадей до канцтоваров. В большинстве отраслей экономики наблюдается недостаток денежной массы, и, следовательно - резкое падение платежеспособного спроса. Что в этой ситуации делать руководству, в частности - руководителю отдела продаж?
Напомним, что одна из важнейших задач руководителя - это постоянный анализ ситуации и принятие верных управленческих решений. В кризис это становится как никогда актуальным. Если раньше стратегию продаж можно было пересматривать разв год, а то и реже, то сейчас изменения на рынке происходят непрерывно. Колебания курсов валют,неплатежи контрагентов, разорения, либо наоборот - резкое усиление конкурентов, например, за счет стратегических слияний или банального, но действенного в данных условиях демпинга, изменение структуры спроса - все это немедленно отражается на вашем бизнесе.Постоянный мониторинг всех этих факторов и умение вовремянайти новое продуктовое решение, использовать нестандартный и малобюджетный рекламный ход, «углядеть» и попытаться занять освободившуюся из-за разорения конкурента нишу - все это, безусловно, делать надо - и это задача руководителя.
Однако сегодня хотелось бы отвлечься от стратегического управления продажами и поговорить о том, точнее о тех, кто составляет саму сущность успешных продаж в компании - о продавцах, менеджерах, агентах по продажам. Это те люди, которые оказались сейчас практически «между двух огней». Упал спрос, сокращены расходы фирмы на рекламу и продвижение своего продукта, следовательно, поток клиентов уменьшается. А требования к продавцам повышаются - поскольку продажи своего продукта - источник существования компании.
Во многих компаниях сегодня наблюдается явная тенденция к росту активных продаж: раньше продавцы «сидели» на обслуживании входящих звонков от клиентов, теперь же обнаружили, что количество таких звонков резко сократилось либо сошло на нет. Актуальной и насущной становится задача самостоятельного поиска клиентов. И вот здесь мы сталкиваемся с проблемой. Продавцы либо не умеют искать клиентов, привлекать их внимание и осуществлять продажи в активном режиме, либо не хотят этого делать, либо и то, и другое вместе.И даже в компаниях, изначально ориентированных на активные продажи, продавцы не всегда способны оперативно среагировать на изменившиеся потребности и поведение клиента. Им не хватает элементарных знаний о состоянии рынка, о конкурентах, о том, какие преимущества продаваемого продукта будут значимыми для клиента даже в кризис.
Каким может быть решение? Повышение компетентности продавца в области активных продаж и работа с мотивацией. И если с мотивацией вопрос худо-бедно решается: сама ситуация диктует быть активным - бездельники сегодня просто не выживают, то с компетентностью дела обстоят гораздо печальнее. Активизация продаж сегодня требует мощного, взрывного повышения уровня знаний и навыков продавцов. И задачей руководителя в данной ситуации становится оперативное, четкое, может быть даже жесткое снабжение каждого продавца необходимым и достаточным набором реально работающих инструментов продаж:актуальной клиентской базой и навыками работы с ней, пониманием каждым продавцом конкурентных преимуществпродукта, умением аргументировано донести эти преимущества до каждого клиента, алгоритмами захода на разных клиентов.
Эти инструменты не новы, и многими компаниями использовались много лет и до кризиса. Но сейчас их использование становится, по сути, вопросом выживания.
Кризис - время выверенных точных ударов. Цена каждой сделки либо каждого отказа для компании существенно повышается. Делать лишние движения не позволяет время и рынок. Грамотно продавать нужно именно сейчас. Это непросто и требует дополнительных усилий от руководителя - продавцов нужно обучать, мотивировать, поддерживать. В них надо вкладываться. Но если вы сможете создать команду активных, профессиональных, лояльных продавцов в существующей ситуации, то это позволит вам удержаться на плаву в кризис, а потом занять гораздо более выгодное положение в своей отрасли бизнеса, резко оторваться от конкурентов. Кризисы, даже системные, -проходят,а мастерство, как известно - остается.
Комментарии: