Ирина Скоробогатова и Андрей Браткин, бизнес-тренеры и консультанты по управлению, поделятся своим опытом проведения тренингов продаж. HR-менеджеру, которому поручено организовать тренинг для отдела продаж, наверняка, будет любопытно узнать мнение специалистов.
К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая: «Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!»
Риэлтер, подумав, отвечает: «Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!»
Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ - безукоризненный.
Но правилен ли он с точки зрения техники продаж?
Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец?
А как прореагировали бы вы?
Какой тренинг продается сегодня больше всего? - Тренинг продаж.
Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.
Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается.
В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».
Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.
А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.
Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж - это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом - клиенте, покупателе, так и о себе (вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)
Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала.
Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то?
Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности.
Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки».
Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны.
Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.
Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут.
В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины:
1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж.
2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов.
3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации.
4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.
Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».
- Слушай, купил на днях слона. Такой классный! Стирает, готовит, в саду работает. За ребенком присматривает. Жена от него без ума.
- Продай, а!
-Так и быть!
Через неделю.
-Знаешь, твой слон - настоящее чудовище. Перебил всю посуду. Перетоптал все цветы в саду. Ребенок его боится. Жена меня из дома выгоняет.
-Э-э, брат! С таким настроением ты слона не продашь!
Комментарии: