Знаете самый старый прием успешного переговорщика? Вот он. Чем глупее, тем умнее - притворись, что ничего не знаешь Сократ использовал этот метод 2300 лет назад.
Он притворялся незнающим, чтобы подбодрить других высказать свою точку зрения наиболее полно. Сегодня многие из самых мудрых и успешных людей на планете освоили и используют этот метод очень эффективно, будь то умышленно или неумышленно. Люди которые стараются поразить своим умом, на самом деле не являются особо умными. По настоящему умные люди знают, что притворяясь непонимающими и заставляя противную сторону объяснять одни и те же вещи, они смогут лучше понять собеседника и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.
Жестче, еще жестче
Закон Трумана: Если не можешь их убедить, запутай их.
Правило Хельги: Сначала скажи "нет", а потом начинай переговоры.
Есть такой анекдот про тесты:
Если вы добрый, запишите себе 100 баллов, если нет - 1 балл.
Если вы умный, запишите себе 100 баллов, если нет - 1 балл.
Если вы красивый, запишите себе 100 баллов, если нет - 1 балл.
Подсчитайте свои баллы.
Если вы набрали 3 балла, то вы злобный тупой урод.
К чему этот анекдот? Сейчас объясню. Меня, как наверное и других, одолевает спам на тему жестких переговоров. Добрые люди из тренинговых компаний за смешные деньги (буквально 200-300 долларов в день) каждого готовы научить, как проводить жесткие переговоры. Так что же такое - жесткие переговоры и что же это за люди такие - жесткие переговорщики? Пора уже разобраться!
ПЕРВОЕ
Несомненные авторитеты, создатели гарвардской школы переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри, так определяют жесткий стиль переговоров:
участники - соперники цель - победа
обязательное требование уступок
полное недоверие людям
угрозы
оказание давления
настаивание на собственной позиции
требование личной выгоды всегда
и так далее…
ВТОРОЕ
Те же Фишер и Ури говорят (и с ними все согласятся): "Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Вы участвуете в переговорах с женой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры - это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите".
Теперь остается объединить ПЕРВОЕ и ВТОРОЕ, чтобы получить портрет жесткого переговорщика:
Он любое общение рассматривает как соперничество, всегда требует уступок, никогда не доверяет людям, постоянно настаивает на собственной позиции и угрожает, если не добивается собственной выгоды.
Вы знаете таких людей? Вам нравится с ними общаться? Вы хотите быть похожим на них?
Конечно, нет. Жесткие переговорщики всегда набирают в этом тесте ровно 3 балла!
Комментарии: