21.07.2011Стили ведения переговоров - американский и русский

Экстремальные переговоры - сценарий 4

  Американский стиль ведения переговоров.

В переговорах участвуют только профессионалы, компетентные, имеющие право принятия решений. Тщательно изучаются все детали, а не только общие положения. Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность. Они пунктуальны, несмотря на то, что не любят слишком официальную обстановку переговоров, любят шутить. К обсуждению вопроса приступают сразу, задают очень много вопросов. Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена.

Иногда на первый план выходит эгоцентризм («А чем это выгодно нам?»). Принято предварительно объяснить, что уже сделано по данному вопросу и чем это им выгодно. Американцы помогают сформулировать четкую цель путем задавания вопросов. Переговоры могут затянуться на несколько встреч. Коммерческие переговоры ведутся агрессивно. Американцы всегда(!) предварительно наводят справки о фирме, с которой пойдут на переговоры.

  Российский стиль ведения переговоров.

По мнению американцев, русские обращают внимание на общие цели, но мало внимания на способ достижения этих целей. Во время переговоров предпочитают не рисковать, действуют осторожно, выбирают менее опасный вариант. Российская сторона пытается занять прочную позицию сразу, изначально выдвигая завышенные требования. Затем в процессе переговоров российская сторона идет на незначительные уступки, тем самым сближается с партнером и подписывают договор.

Русские руководствуются симпатиями. Если партнер по каким-то причинам нравится, то ему пойдут на уступки, а если нет - контракт не подпишут. У русских могут быть резкие перепады настроения и перемена установок в отношении партнера в процессе переговоров. Иностранцы не верят в надежность и твердость «джентльменского слова» русских, поэтому предпочитают все фиксировать на бумаге. Если какая-то русская фирма зарекомендовала себя на рынке, то с ней будут иметь дело и подпишут договор.

Источник: sife.ru


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 1)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий