21.07.2011Возврат долгов. Переговоры по цене

КАК ДОВЕСТИ КЛИЕНТА ДО ОРГАЗМА.

Автор: Монакова Ольга, бизнес - тренер

Российский рынок становится все более конкурентоспособным, и предоставление товарного кредита становится почти обязательным условием, а многие виды предпринимательства невозможны без отсрочки платежей. К таким видам предпринимательства относятся, например, оптовая поставка некоторых групп товаров для розницы, предоставление различных услуг и работ, арендные взаимоотношения и т.п.

Предприниматели не могут позволить себе отказаться от большого сегмента рынка, работающего на условиях товарного кредита, и вынуждены идти на риск неполучения оплаты за свои проданные в кредит товары и оказанные услуги. Большинство предприятий работают в постоянном дефиците оборотных средств: постоянно необходимы деньги на закупку новых товаров, оплату аренды, заработной платы, коммунальных и складских услуг и т.д. Значительные средства заморожены в виде товаров на своем складе и в магазинах клиентов, а тут еще и неплатежи по долгам.

Понятно, что такие неплатежи могут иметь фатальные последствия для предприятия-кредитора, особенно в условиях постоянно возрастающей конкуренции современного российского рынка. Поэтому система продажи на предприятии должна стимулировать продавцов, менеджеров по продажам и торговых представителей на такую работу, которая обеспечивала бы максимально быстрый возврат средств за проданные товары
Как минимизировать такие долги? Построить такую систему продаж, которая надежно обеспечивала бы возврат финансовых средств? В первую очередь необходимо адекватное юридическое обеспечение возникающей задолженности путем выбора максимально безопасных схем работы, а также использовании эффективных форм договоров, гарантирующих погашение задолженности в запланированный срок и в полном объеме.

В договорных отношениях важным моментом является момент перехода права собственности на товары. Если принятый "на реализацию" товар еще не был реализован, и возникла необходимость возврата такого товара, то более эффективным в данном случае является договор комиссии, который предусматривает право комитента (как владельца товара) в любое время забрать свою продукцию. Если же товар был продан, то у комиссионера образовалась перед комитентом (поставщиком) денежная задолженность. Возврат такого долга практически не отличается от задолженности по договору купли-продажи.

Таким образом:

Денежная задолженность возникает: 

  1. по договору купли-продажи в момент отгрузки или через срок, оговоренный в договоре;
  2. по договору комиссии - после реализации товара потребителю.

Товарная задолженность возникает только по договорам, не предусматривающим передачу права собственности на товар.

Для решения вопроса о возможности предоставления товарного кредита, поставщик пытается навести справки о надежности покупателя. Для этого используются различные способы: обращение в консалтинговые и детективные фирмы, регистрационную палату, органы государственной статистики и т.п. Однако это сложно и дорого, и практически невозможно при наличии большого числа контрагентов, а главное также не дает гарантии. Обычно ограничиваются простым наблюдением за работой предприятия-претендента, опросом других поставщиков этого претендента и запрашивают у него некоторые документы (регистрационные, договор официальной аренды торгового помещения и т.п.). Кроме того, несколько первых продаж осуществляют по предоплате или с оплатой "по факту поставки". Убедившись в его надежности, в дальнейшем покупателю предоставляют товарный кредит.

При значительных объемах реализации и достаточно широком круге покупателей невозврат какой-то части задолженности, как правило, планируется и закладывается как часть накладных расходов в бюджет компании. Объем таких невозвратов известен каждой компании из собственного опыта, или как среднестатистический показатель по отрасли. В США, например, считают безнадежную задолженность на уровне 2-10% (в зависимости от рискованности бизнеса и уровня его рентабельности) вполне допустимой. Но это совсем не означает, что работе по возврату долгов не следует уделять внимание.

Грамотно проведенные переговоры по возврату дебиторской задолженности могут привести к успеху самый безнадежный проект. Во время проведения тренинга " Переговоры о цене " участники выделяют две составляющие: открытое давление и скрытое давление или манипуляция. Возможные исходы таких переговоров немногочисленны: победа или поражение. Для победы, Ваша мотивация должна быть выше, Вам необходимо работать лучше, Ваши решения должны быть быстрее и правильнее.

В чем преимущества проработки данной темы (да и многих других) в тренинговой группе?

В самом начале любого тренинга, на этапе установления контакта с группой я всегда задаю классический вопрос: "Ваши ожидания…". И очень часто получаю один и тот же ответ: "получить новую информацию". Но ведь она есть в книгах - все магазины завалены. Можно просто купить книгу по ведению различных переговоров, и при меньших затратах получить гораздо больше информации, чем на тренинге. Но, повторюсь, это будет просто информация. Конечно же эту информацию можно начать применять на практике, но подумайте, насколько это будет безопасно для вас или вашего бизнеса.Тренинг - это модель реальности, в которой в безопасной для его участников обстановке, вырабатываются определенные навыки. Безопасна эта обстановка, прежде всего тем, что даже недостаточно эффективное поведение в данной модели никак не отражается на вашем реальном деле. Безусловно, теоретическая подготовка в тренинге присутствует, но, во-первых, соотношение теории и практики в тренинге примерно 30/70, а во-вторых, очень много информации участники тренинга получают не в виде теории, а извлекают сами из тех моделей, которые им предлагаются.

В тренинге "Переговоры по возврату дебиторской задолженности" эти модели (или как их очень часто называют сами участники - игры) таковы, что участники очень сильно мотивированы как на победу, так и на избегание поражения.

В тренинге принимают участие все, кто проводит переговоры о деньгах: менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители, т.е. все те специалисты, которым необходимо получить навыки по эффективному взаимодействию в подобных ситуациях.

 


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 0)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий