Когда кризисные явления в экономике достигают критической массы, наступает не только затяжное пике для многих финансовых показателей, но и время, когда при должных упорстве и настойчивости можно добиться успеха в самых смелых начинаниях (эффективные продажи). Каждый кризис уже самим фактом своего наличия обуславливает активный поиск путей для собственного преодоления, а такие пути часто как раз и заключаются в реализации бизнес-идей, на которых ни времени, ни сил, ни желания не хватало в более тучные годы.

 

Но чтобы ни предлагал ваш бизнес, насколько бы ни были качественными товары и услуги, предлагаемые потребителям, без активного наращивания объема продаж динамический рост бизнеса попросту невозможен. Для того чтобы обеспечить вашим продажам постоянный рост, а вашему бизнесу постоянный рост и наращивание прибыли, есть несколько инструментов, владение которыми обеспечит скорейшее достижение целей.

 

Инструменты прорыва через «блокеров» (Преодоление секретаря)

 

Зачастую успешное налаживание сотрудничества с первых же дней зависит от того, насколько быстро будут проведены переговоры с лицом, в компетенции которого находится принятие решений, а для этого нужно сделать преодоление секретаря.

 

Однако такие лица зачастую занимают руководящие посты и отгораживаются от остального мира препонами секретарей и других людей, основной функцией которых является фильтрация посетителей и отсечение тех, кого в настоящее время начальник принимать не желает. Такие люди называются «блокерами» и могут стать значительным препятствием на пути достижения нужной договоренности.

Видео. Преодоление секретаря. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

 

Вместе с тем, секретари и прочие «блокеры» не имеют необходимых полномочий для принятия решения, для того, чтобы миновать их и выйти на уполномоченное должностное лицо нужно уметь использовать в своей деятельности набор методов для их преодоления.

 

Овладев этими методами в совершенстве (преодоление секретаря), человек сможет значительно сократить время, которое он будет затрачивать на то, чтобы добиться устойчивой связи с лицом, ответственным за принятие решения о сотрудничестве, минуя разного рода «блокеров».

 

Помимо основного преимущества (экономии времени и, как следствие, возможности достигнуть большего за тот же временной промежуток) владение этими инструментами позволяет сразу, еще до начала переговоров заявить о серьезности собственных намерений, сформировать имидж компании, которая ценит время своих сотрудников, сразу настроив предполагаемого покупателя на серьезный лад.

 

Однако попасть на прием к человеку, уполномоченному принимать решение – еще не значит добыть для своей компании стоящий контракт. Можно сказать, что основная работа только начинается, ведь нужно обязательно выяснить какой именно товар или услуга из имеющегося ассортимента будет наиболее востребованы.

 

Но дело в том, что человек, до которого вы наконец-то добрались, прорвавшись через все препятствия и всех «блокеров», далеко не всегда готов вам сразу раскрыть все нужные вам карты. Зачастую в его понимании формируется картина, что, если человек оказался достаточно настойчив, чтобы оказаться в его кабинете, он сходу должен предложить нечто абсолютно необходимое и заранее подходящее по всем параметрам. Однако такое случается далеко не всегда.

 

Как выяснить потребности?

 

Для того, чтобы выяснить что нужно потенциальному клиенту и каковы будут критерии его оценки качества предлагаемых товаров и услуг существует комплекс инструментов, позволяющих сузить круг поиска до минимума и в итоге выдать именно тот товар и ту услугу, которая окажется наиболее востребованными.

Видео. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

  

Отличное владение несколькими инструментами значительно повышает ценность сотрудника в системе продаж. Такой сотрудник при помощи грамотно выстраиваемых в цепь вопросов различных типов может в ненавязчивой форме, но с минимальными временными и эмоциональными затратами выяснить потребности клиента и критерии, которых он будет придерживаться при оценке результатов вашего сотрудничества.

 

Это умение сотрудников обретает особую ценность если вы предлагаете товары и услуги со схожими параметрами, но с разными эксплуатационными характеристиками и разной ценовой категории.

 

С другой стороны, совершенное владение сотрудником техникой быстрого установления потребностей и клиента и его оценочных критериев позволяет максимально быстро перейти не просто к сотрудничеству, но к продуктивному сотрудничеству, так как вам не нужно будет тратить время на согласование деталей и, не дай бог, доводку нюансов сотрудничества по ходу его протекания.

 

В случае владения сотрудником несколькими техниками правильной постановки вопросов, все нюансы устанавливаются в ходе предварительных переговоров и уже к стадии практического сотрудничества вы предельно четко понимаете что от вас ожидает ваш новый клиент или партнер и можете удовлетворять все его потребности в предельно сжатые сроки, максимизируя собственную прибыль в единицу времени.

 

Третье преимущество совершенного владения техниками правильной постановки вопросов кроется в мире беспощадной конкуренции. В условиях, когда несколько компаний, в том числе и ваша, в один и тот же временной период предлагают одному и тому же клиенту примерно одинаковые товары и услуги с сопоставимыми уровнями соотношения цена-качество, безоговорочное преимущество остается в руках той компании, представители которой сумеют в минимально короткий срок найти подход к потенциальному клиенту и установить с ним доверительные отношения, основанные на взаимной выгоде.

 

Правильно подобранная цепочка вопросов позволяет подобрать подход к различным типам клиентов в минимально короткий срок, чем обеспечивает безоговорочное конкурентное преимущество в борьбе за расширение рынка сбыта товаров и услуг.

 

Как убедить?

 

Понимание потребностей клиента и даже его оценочной системы вовсе не гарантирует продуктивного сотрудничества само по себе, так как все хоть трижды правильно поставленные вопросы не смогут дать бесценной обратной связи.

Видео. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

 

Настойчивость при преодолении препятствий на пути к ответственному за принятие решений лицу и грамотная постановка вопроса могут оказать существенное конструктивное воздействие на процесс формирования аргументативной базы у вашего клиента, но основную массу аргументов в пользу сотрудничества именно с вами приносит эффективно построенная презентация и выверенная система аргументов.

 

Так как отправляясь на штурм кабинета очередного клиента, сотрудник не может с достаточной долей уверенность сказать что-либо определенное о его критериях оценки, требуется продумать универсальность презентации для того, чтобы по мере выяснения с помощью правильно поставленных вопросов критериев оценки и потребностей клиента акцентировать его внимание именно на тех аспектах

 

 предстоящего сотрудничества, которые покажутся ему наиболее важными. Грамотный сотрудник способен не только сделать такую презентацию, но и творчески ее использовать в свете открывающихся критериев выбора клиента, аргументируя преимущества компании именно в таком свете, в котором они окажутся наиболее выигрышными.

 

Вместе с и без того бесценным опытом и проведенными презентациями, сотрудник накапливает особый банк проверенных аргументов, чья эффективность при правильном их использовании позволяет склонить чашу весов со стороны конкурента себе в практически любых ситуациях. Однако для правильной презентации конкурентных преимуществ компании сотрудник должен быть не только в курсе сильных сторон предлагаемых товаров и услуг, но и знать и активно применять все те уступки и дополнительные опции, которые вы готовы предоставить новым клиентам, чтобы они обратились к вам, а не к вашим конкурентам.

 

Подготовленный для проведения презентации сотрудник, при этом умеющий не только рассказать о преимуществах товаров и услуг компании, но и способный подать их в свете оценочных критериев и потребностей клиента может стать вашим решающим преимуществом в конкурентной борьбе, постоянно обеспечивая вам все новых и новых клиентов до тех пор, пока вы не потеряете возможность удовлетворять все потребности ваших клиентов и не задумаетесь о расширении производства для увеличения собственного товарооборота и прибылей от бизнеса.

 

Работа с возражениями

 

Найти клиента и сразу же заинтересовать его своим товаром – удача редкостная. Однако иногда операция по получению нового крупного клиента, несмотря на всю тщательную подготовку, рушится, так и не успев толком начаться, а клиент почему-то уходит к конкуренту, чей товар не отличается ни выдающимся качеством, ни демократичными ценами. В чем же причина?

Видео: Видео. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

 

Если принять за аксиому примерно равные характеристики товара, а также то, что презентация товара была проведена на примерно одинаковом уровне, то причина сорвавшегося клиента может быть только одна – конкурент гораздо эффективнее отработал возражения клиента (работа с возражениями) и особенно самый главный тип возражений – возражения о цене.

 

Следует понимать, что выискивая всевозможные способы возразить вашим доводам (работа с возражениями), клиент в подавляющем большинстве случаев не старается «с порога» отвергнуть ваше предложение о сотрудничестве, не старается каким-то образом нанести вам оскорбление и указать вам на промахи. Цель возражений подавляющего большинства клиентов вполне прозаична – они хотят получить для себя максимально комфортные и выгодные условия сотрудничества.

 

Для того чтобы работать с возражениями потенциальных клиентов, при этом не потерять их и не «подарить» конкуренту, но и не дать им в значительной мере уменьшить ваши прибыли от сотрудничества имеется обширный инструментарий методов, позволяющих аккуратно пройти по минному полю контраргументов и сохранить шанс на долгое и плодотворное сотрудничество.

 

Владение этим инструментарием аргументов (работа с возражениями) позволит сотруднику найти подход к самым разным клиентам, с одинаковым положительным результатом проводя с ними переговоры по грядущему приобретению ваших товаров и услуг.

 

Особого внимания достойны те сотрудники, которые не только овладели большим количеством методов контраргументации (работа с возражениями) и умеют правильно применять их на практике, но и способны вести сложные переговоры, выстраивая из методов обработки возражений цепочку взаимосвязанных между собой приемов, которые позволяют успешно провести даже самые сложные переговоры, успешно найдя подход даже к самому сложному клиенту.

 

Путь к консенсусу

 

Однако если с возражениями работать исключительно с позиции их отвержения, то высок риск, что эти конкретные переговоры закончатся ничем. Поэтому для каждого сотрудника очень важным не только прорваться на прием к компетентному лицу, обладающему полномочиями принять решение о покупке товара, не только презентовать ему товар с наилучшей стороны, учитывая его предпочтения и пожелания (эффективные продажи).

Видео. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

 

Но и правильно работать с его возражениями. Одним из фундаментальных элементов такой работы является торг и формирование уступок, которое позволяет не потерять потенциального клиента, не отдать его конкурирующей фирме, но и заключить такой контракт, который в равной мере удовлетворит обе подписавшие его стороны.

 

Однако, как и с любым инструментом, направленным на повышение уровня прибыльности компании, с торгом нужно обращаться очень осторожно и применять его умеренно, иначе можно запросто упустить возможность получить более выгодные условия. Четкое понимание торга в системе переговоров при заключении контракта позволит не только не упустить клиента, но и получить максимально выгодные условия для сотрудничества (эффективные продажи).

 

Одна из самых главных опасностей при проведении торга – «соглашательство» с доводами клиента. Разумеется, частично они могут быть обоснованы и даже взаимовыгодны, покупающий товар или услуги клиент всегда стремится получить их по минимальной цене с максимальными гарантиями.

 

Так как он априори не слишком сведущ в производственных тонкостях вашего бизнеса его требования могут быть даже ниже себестоимости производства и соглашательство с такими требованиями чревато убытками при сотрудничестве.

 

Как это не печально, но в современном бизнесе материальные стимулы часто превалируют над всеми прочими, в первую очередь потому, что их наличие сразу ощутимо, в то время как остальные преимущества могут накапливаться или выдавать свое позитивное влияние постепенно, а не немедленно. Поэтому основным лейтмотивом торга со стороны клиента всегда будут скидки, которые ему нужно обеспечить исходя (чаще всего) из объема покупаемого им товара. Реже – исходя из условий покупки. Часто предоставление дополнительных скидок может быть оправданным, но иногда, когда цена и так уже установлена по нижнему пределу ни о каких дополнительных уступках нем может идти и речи.

 

В том случае, если цена установлена минимальной, а потенциальный клиент продолжает требовать скидки, особую ценность приобретает сотрудник, который, умело ведя переговоры, сможет перенести внимание потенциального покупателя со скидок на другие аспекты, обеспечивающие ему выгоду в результате сотрудничества с вашей компанией.

 

Как и для любого этапа продажи, навыки и подготовка менеджера в определении выгодности полученного в итоге контракта тут играет весомую роль. Сотрудник вашей компании должен со всей возможной четкостью понимать с чего следует начинать торг, до какого рубежа можно сдавать позиции практически без сопротивления, какие позиции могут быть отданы клиенту лишь после ожесточенного спора и дальше какого уровня менеджер не имеет права отступать.

 

Сотрудник, в совершенстве ознакомленный с такой структурой торга, не будет превращаться в вашу головную боль, постоянно выпрашивая у вас дополнительные скидки для клиентов, а наоборот – принесет вам множество выгодных контрактов и довольных сотрудничеством с вашей компанией клиентов, которые со временем могут превратиться в постоянных клиентов, а со временем и в партнеров по бизнесу.

 

Решение о покупке при личном общении

 

Крупный и развитой бизнес предполагает торговлю большими партиями товара, перемещаемых при помощи транспорта в ту точку планеты, которые указана в письменно составленном контракте. Однако бизнес-сфера современной экономики состоит не только из крупных игроков, достаточно и мелких компаний и даже индивидуальных предпринимателей, которые в своих сферах тоже борются за продажи своих товаров и услуг.

 

У таких субъектов коммерческой деятельности во главе угла стоят продажи при личной встрече с клиентами, так как для более крупных игроков такой способ слишком затратен и уже неприменим при тех объемах, которые им нужно реализовывать для обеспечения динамического развития собственного бизнеса.

Видео отзыв. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

  

Как и в любой схеме продаж товаров и услуг, в продажах посредством личного контакта с клиентом есть свои тонкости, владение которыми позволит существенно повысить эффективность работ менеджеров. Основным критерием успешности проведенной личной продажи, разумеется, является приобретение клиентом продаваемого ему товара.

 

Но для достижения такого результата мало предлагать качественный товар по доступной цене, также недостаточно будет досконально знать все тонкие места и уметь грамотно преподнести преимущество товара перед конкурентами. Важно с самого начала и до самого момента продажи полностью владеть ситуацией и грамотно вести переговоры о продаже товара, контролировать каждый поворот общения в ходе личной встречи с клиентом.

 

Многим менеджерам кажется, что вступление при продаже посредством личного контакта не должно быть длительным и нужно сразу переходить к собственно продаже товара. На самом деле это не так – такой подход, наоборот, существенно снижает вероятность того, что по итогу личной встречи товар будет приобретен, так как у клиента не формируется заинтересованности в товаре, а, наоборот, формируется твердая убежденность, что ему что-то «впаривают», причем абсолютно не нужное и неинтересное.

 

Для того чтобы у клиента не сложилось такого мнения, преодолевать которое потом будет очень сложно, необходимо заинтересовать его и высказать свое искреннее расположение. В ход может идти все – начиная от благодарности за потраченное на сотрудника время до комплимента.

 

Правда, комплимент нужно делать достаточно аккуратно – чтобы не сделать его по поводу чего-либо, откровенно его не заслуживающего. В случае если такой комплимент все-таки будет сделан, а клиент будет знать о его незаслуженности, то встречу с высокой долей вероятности можно считать проваленной.

 

Многие предприниматели, которые недолго работают путем продаж при личной встрече, существенно недооценивают значимость этого метода как инструмента для закладки фундамента продолжительного сотрудничества. Результатом такого отношения является неправильная подготовка сотрудников, которые непосредственно проводят личные встречи – они зачастую сосредотачиваются на задаче продать здесь и сейчас, забывая, что личная встреча может стать началом долгого сотрудничества и залогом повышения товарооборота.

 

Поэтому при рекомендациях и описании потребительской ценности продаваемого товара они допускают грубое преувеличение его эксплуатационных характеристик, заодно при этом увеличивая цену товара якобы для того, чтобы она соответствовала высокому качеству, которого на самом деле нет.

 

Покупатель приобретает товар по завышенной цене, убеждается в том, что его качество не отвечает обещаниям и в следующий раз вероятность того, что ничего продать не удастся, многократно возрастает.

 

Совершенно иная картина в свете продолжения сотрудничества и развития бизнеса формируется в том случае, если во главу угла при общении ставится не мифические эксплуатационные характеристики товара, а удобство продолжительного сотрудничества.

 

Правда, такая постановка работы требует более основательной проработки личной встречи не только непосредственно от сотрудника, который ее будет проводить, но и от всей компании или индивидуального предпринимателя, частью бизнеса которого она является.

Во-первых, необходимо ответственно подходить к формированию цены товара. Большим плюсом будет распространение товара, полученного если не с собственного производства, то от крупного оптового поставщика. В таком случае можно установить цену немного ниже, чем в розничных сетях, сыграв на отсутствии всех необходимых при розничной реализации через магазины затрат.

 

Сниженная по сравнению с розничной цена обязательно заинтересует потенциального покупателя, объяснение, что она снижена благодаря прямой работе с оптовыми поставщиками станет одним из пунктов, которые напрямую будут воздействовать на формирование его решения при покупке вашего товара.

 

Ну а когда окажется, что по своему качеству ваш товар ничем не отличается от продающегося в магазине по более высокой цене, за которым еще и нужно идти самостоятельно и который ваш сотрудник не привезет домой – вы можете считать, что получили очередного постоянного покупателя и, соответственно, очередной источник прибыли, а, возможно, и бесплатного рекламного агента, который абсолютно бескорыстно поделится вашими контактами со своими друзьями и знакомыми.

 

Несколько сложнее обстоит ситуация, если вы занимаетесь перепродажей товаров из розничных сетей. Разумеется, нужно срочно и безотлагательно искать новых поставщиков товаров, которым не нужно арендовать торговые площади, но и при такой работе существует возможность получить прибыль. Так как цена уже по определению не может оказаться меньше, чем в магазине, в качестве ее оправдания можно привести расходы на доставку до дома потребителя.

 

Далеко не каждый человек согласиться с таким обоснованием, но сегодня в нашем обществе, дошедшем до предела по насыщенности делами на единицу времени это может сработать, особенно по отношению к тем потребителям, которые больше напоминают загнанных животных, чем лошадей.

 

Личная встреча с такими потенциальными клиентами должна носить стремительный и быстрый характер, сотрудник должен всем своим видом показывать, что он стремиться получить максимальную эффективность на единицу времени. При такой личной встрече во главу угла ставится шоковое вступление и безотлагательность действия по покупке товара. Такая структура позволяет провести продажу даже в том случае.

Видео. Холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки. Корпоративный тренинг. Телефонные продажи. 

  

Если человек изначально не был настроен что-либо покупать. В дальнейшем насыщенность дня делами может сделать свое дело и человек откажется от долгих походов в магазин в пользу сотрудничества с вами. Но сотрудникам тут придется проявлять предельную пунктуальность – даже самое незначительное опоздание может разрушить вашу репутацию, что обязательно приведет к потере клиента (важные блоки тренинга: холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки).

 

Но каким бы ни был источник ваших товаров – если вы предполагаете долгое и продуктивное сотрудничество с каждым клиентом – обязательным условием будет являть визитная карточка с указанными контактами для того, чтобы каждый клиент мог выйти на вас или вашего сотрудника, сделать заказ и получить требуемое в кратчайшие сроки.

 

Завершение сделки

 

Существует небольшая прослойка клиентов, которые, даже если их полностью удовлетворяют предложенные вашими сотрудниками условия, все равно продолжают колебаться и при неправильном обращении с ними могут отказаться от покупки в самый последний момент, тем самым перечеркнув результат работы и сделав потраченное на них время использованным впустую.

 

Однако для таких клиентов существует свой инструментарий, который позволяет вывести нерешительных и колеблющихся клиентов в ранг клиентов состоявшихся, покупателей ваших товаров и услуг и, возможно, постоянных источников вашей будущей прибыли.

 

Такие инструменты часто называются методами завершения продаж, их основное предназначение состоит в скорейшем завершении продажи путем нивелирования колебаний клиентов и их лишних возражений, которые обязательно имели бы место при осуществлении продажи при помощи иных методов работы.

 

В целом эти инструменты также помогают значительно сократить время, которое будет необходимо потратить на каждого конкретного клиента и на каждую конкретную продажу, позволяя добиться большего за тот же период времени (важные блоки тренинга: холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки).

 

Помимо требований, предъявляемых к товару, сотруднику, его подготовке и технике представления товара или услуги, сфера активных продаж предполагает абсолютную уверенность каждого человека в том, что он продает. В идеальном случае в основе такой уверенности лежит личное использование продаваемого товара – именно на этом принципе строятся система сетевого маркетинга некоторых компаний-гигантов с именами международного уровня. Однако далеко не всегда имеется возможность получить именно таких сотрудников, особенно если бизнес связан с продажей товаров, не являющихся широко распространенными в бытовом потреблении.

 

Для преодоления неуверенности тоже есть комплекс инструментов. Его основной функционал – поиск причин, по которым сотрудникам не достает уверенности в их деятельности, выработка путей по преодолению неуверенности и скованности, что все вместе ложится в основу выработки уверенного поведения сотрудника.

 

Необходимо ответить, что абсолютная уверенность в правильности собственной деятельности является тем самым фундаментом, на котором строится весь процесс активной продажи как вцелом, так и каждый из его этапов в отдельности. Большая часть клиентов, вольно или на уровне подсознания, использует неуверенность сотрудника для получения более выгодных условий при покупке товара, что может самым пагубным образом отразиться на доходах компании.

 

Техника активных продаж при правильном использовании может стать великолепным инструментом для постоянного роста бизнеса и ежедневному увеличению продаж, но при недостатках в ее использовании полной отдачи от ее использования получить не удастся (важные блоки тренинга: холодные звонки (холодный обзвон), работа с возражениями, завершение сделки).

Теги: Активные продажи. Телефонные продажи. Преодоление секретаря. Работа с возражениями. Эффективные продажи. Холодные звонки. Холодный обзвон. Завершение сделки.