Корпоративный тренинг "Эффективные переговоры" / (812) 645-79-29

Корпоративный тренинг ”Эффективные переговоры”

Насколько не было бы велико желание развивать собственный бизнес, сколь значительные ресурсы вы не вкладывали бы в это дело, существует очень важный элемент, без которого скорость развития бизнеса не будет такой, как должна была бы быть при затрачиваемых на это усилиях и ресурсах, а именно умение вести переговоры.

Дело в том, что правильно построенный и динамично развивающийся бизнес одним из своих фундаментальных столпов имеет умение вести переговоры, а точнее, умение договариваться, при этом не упуская собственной выгоды, но и предлагая клиентам и партнерам такие условия, при которых сотрудничество будет выгодным и для них.

Переговоры в компании происходят всюду – даже телефонный разговор сотрудника с потенциальным клиентом, пока позвонившим только с целью узнать подробности о предложении – это уже переговоры, от которых в опосредованной форме зависит жизнь компании.

Что уж говорить о переговорах с партнерами, на подготовку к которым часто тратится времени и ресурсов гораздо больше, чем на собственно переговоры? При этом чем серьезнее переговоры, тем меньше отвечают необходимым навыкам лишь коммуникативные способности.

Конечно, коммуникативные способности человека, ведущего переговоры, очень важны – без их должного развития невозможно представить не только позитивное завершение переговорного процесса, но и просто конструктивное течение переговоров.

Видео: Эффективные переговоры. Ведение переговоров. Деловые переговоры. Проведение переговоров. Коллективные переговоры. Ведение переговоров тренинг. Искусство переговоров. Бизнес переговоры.

Однако для того чтобы коммуникативные способности человека раскрылись в полной мере, ему необходимо владеть максимальным количеством возможных к применению на переговорах стратегий, понимать, какая из них будет более уместна в каждой конкретной ситуации и конечно уметь выжимать из их применения максимум пользы.

Правильные переговоры начинаются до собственного начала.

При закладке фундамента под конструктивный результат большей части переговоров важную роль играет правильный психологический климат, который формируется еще до того, как переговоры, собственно, начнутся. Основная роль тут принадлежит максимальному владению информацией о том человеке, с которым переговоры намечаются.

Если предстоит вести переговоры с целой делегацией, то стоит запастись информацией не только о лице, возглавляющем делегацию, но и обо всех, кто будет оказывать на него влияние, принимать участие в выработке делегацией решения по итогам переговоров. Такой подход к подготовке переговоров позволит вам получить в свои руки максимальное количество рычагов для формирования правильного психологического климата с первых же минут переговорного процесса.

Психологический климат в начале переговоров, даже если и ожидается большая напряженность и нешуточная борьба мнений, должен быть позитивным – это немного сгладит острые углы ситуации, когда дело доберется до разрешения острых спорных вопросов.

Но как создать позитивный психологический климат, да еще и в самом начале переговоров, когда обе стороны изо всех сил присматриваются друг к другу и стараются предугадать действия оппонента? Инструментов существует несколько:

- можно отпустить в сторону другой стороны переговоров какой-либо комплимент. При этом категорически не следует даже заикаться о своих ожиданиях худшего. Фраза в духе «Вы прекрасно выглядите после долгой дороги, мы ожидали, что вы будете выглядеть хуже» возымеет эффект прямо противоположный тому, который вы предполагали ею достичь.

В подавляющем большинстве случаев противоположная сторона переговоров решит, что вы хотели воспользоваться ее слабостью в виде усталости после долгой дороги и будет готова встретить даже самые дружеские поползновения во всеоружии.

А вот фраза «Вы прекрасно выглядите после этой ужасной долгой дороги» станет как раз тем, что нужно для налаживания первого контакта.

- совет.

Разумеется, он должен быть ненавязчивым и прямо лучиться заботой о вашем потенциальном клиенте – порекомендуйте ему самое удобное место в зале для переговоров, а если вы в курсе о гастрономических пристрастиях вашего гостя – порекомендуйте ему ресторан, в котором превосходно готовят его любимые блюда для того, чтобы отметить успешно заключенную сделку.

- позитивные новости.

Партнер по переговорам, вежливо порадуется вашим успехам, но будет гораздо лучше, если позитивная новость найдет отражение в делах гостя и лучше, если самое непосредственное.

Известите гостя, что ваша компания внезапно получила не запланированную прибыли и готова, при необходимости, выделить на контракт, по поводу которого будут вестись переговоры, несколько большую сумму, чем планировалось вначале, и он будет польщен, что от него ожидают большего.

- поздравление.

У вашего партнера по переговорам есть повод, чтобы его поздравить? Нет, не то, что у него есть сказочная возможность включиться в сотрудничество с вашей компанией, а что-то более личное и, конечно, весьма радостное? начните переговоры с фразы "Прежде всего, позвольте вас поздравить с…" и будьте уверены, что они пройдут гораздо лучше!

- заходить издалека или сразу брать быка за рога?

На самом деле, любой из этих двух способов может оказаться как фееричным конфузом, который сведет на нет всю тщательно проведенную подготовку, так и феноменально удачным ходом, вполне способным эту подготовку в значительной мере заменить.

Конечно, это зависит от того, какой стиль для начала деловых переговоров предпочитает ваш потенциальный партнер. Особо следует отметить ситуацию, когда в силу тех или иных причин прибывающая к вам делегация не сумела собраться в полном составе к началу переговоров. Начав издалека, с обсуждения не столь отвлеченных, но весьма далеких тем, вы позволите оппоненту сохранить лицо, тем самым немало поспособствовав его позитивному психологическому настрою.

Перечисленные выше методы выходят на первый план в том случае, если вы выступаете в роли принимающей стороны. Но на чем сосредоточить основные усилия, если делегация от вашей компании отправляется на переговоры?

Постарайтесь получить максимально полную и подробную характеристику о принимающей стороне. Сегодня все меньше людей, которые не имеют аккаунта в одной из множества социальных сетей.

И если вероятность того, что руководитель крупной корпорации самостоятельно ведет свой аккаунт, весьма мала, то за него это делают специально подготовленные люди, которые прикладывают все усилия, чтобы шеф выглядел таким, каким он сам хочет казаться перед посторонними. Смело принимайте эту игру и сможете с первых же минут переговоров расположить принимающую сторону к себе.

Нелишним, однако, будет и изучение информации из сторонних открытых источников, в том числе и из глобальной паутины – не стоит забывать, что под созданной имиджмейкерами маской может скрываться кардинально другой человек.

Выше мы упоминали про поздравления, которые смогут помочь сформировать нужный психологический настрой на переговорах, однако это в равной степени эффективно и в том случае, если вы выступаете на переговорах не в роли хозяина – узнайте о дне рождения принимающей стороны, желательно о годовщинах значимых событий в его жизни или жизни родных и близких ему людей и не забудьте передать искренние пожелания всего наилучшего, даже если любимая собачка тещи вашего потенциального компаньона вам глубоко безразлична.

Независимо от того, принимаете ли вы делегацию или отправляетесь в ее составе сами, если есть время – по подбирайте необходимую интонацию для голоса – она тоже может склонить чашу переговоров в вашу сторону.

Приближение к компромиссу

Эта стратегия требует пусть и не столь широкомасштабной, но вдумчивой и тщательной подготовки, а также возможности запустить «пробный шар» в виде телефонного звонка или короткой кулуарной встречи за кулисами мероприятия «без галстуков». Однако перед запуском «пробного шара» требуется основательная подготовка, тем более обширная, чем более дорогая и богатая нюансами сделка ожидается в результате переговоров.

Первым делом вооружаемся трезвым взглядом на вещи и перечисляем собственные возможности по удовлетворению желаний клиента. Покончив с этим списком, начинаем перечислять все то, что сами хотим получить в результате выносимой на переговоры сделки. Затем каждый из общих списков необходимо проранжировать – критерии для классификации могут быть самыми различными – начиная от степени необходимости и заканчивая денежным эквивалентом.

Следующим и крайним перед «пробным шаром» этапом разработки стратегии последовательных приближений будет составление таблицы или рубежного списка от наиболее выгодного для компании варианта сотрудничества, до наиболее выгодного для клиента.

При этом каждая из позиций, помимо подробно расписанного решения, должна содержать в себе еще и аргументы по всем пунктам, которые подтверждают необходимость остановиться именно на данном варианте.

Разработав такую таблицу или список рубежей из трех-пяти позиций, на которые вы готовы отходить в процессе торга, можно запускать «пробный шар». Узнав в ходе пробного обмена мнениями на каких позициях стоит потенциальный клиент, вы сможете гораздо более эффективно строить собственную стратегию ведения переговоров, предусмотреть его возражения и аргументы и продуктивно вести собственную контригру, добиваясь не просто контракта, но и максимально выгодного для компании контракта.

Исходим от противного

Что делать, если клиент предлагает свое видение грядущего соглашения, не укладывающееся в разработанную вами стратегию? И при этом он ждет его оценки и обсуждения, а лучше безоговорочного принятия, и не после фундаментального анализа и просчета всех параметров предлагаемого решения, а прямо сейчас, в ходе данных конкретных переговоров? Ситуация сложная, но при должной подготовке стратегии переговоров, базирующихся на альтернативах клиента, такое положение вещей не сможет застать вас врасплох.

Прежде всего, необходимо понять на что опирается оппонент при введении своего альтернативного мнения. Грубейшей ошибкой, ставящей под удар весь переговорный процесс, будет отметать альтернативу клиента, даже если она очевидно невыгодна компании. При таком развороте событий велика вероятность того, что клиент перейдет из области аргументированных переговоров в область, подконтрольную эмоциям.

Стоит ли говорить, что при таком развороте событий, особенно если на рынке существует прямой конкурент, то этот конкретный клиент, весьма вероятно, станет его добычей? Поэтому, какие бы бури эмоций ни порождала предложенная клиентом альтернатива, именно от нее мы начинаем переговоры. Никаких эмоций – только твердый расчет.

Во-первых, как уже говорилось, необходимо понять, на чем основывается альтернативное виденье соглашения клиентом. Разобравшись с этим, необходимо оказаться с потенциальным клиентом на одной высоте, то есть нужно выдвинуть свою, встречную альтернативу, но сохраняющую выгодность контракта компании, тем не менее.

Базирующуюся на том же основании, на котором базировалась и альтернатива клиента. Такой шаг на эмоциональном уровне (а при должном интеллектуальном развитии клиента и на строго логичном) будет воспринят как сигнал о том, что вы выслушали мнение клиента, находите его обоснованным и готовы обсуждать грядущий контракт именно в этой плоскости.

У настроенного на яростную борьбу за каждую лишнюю копейку клиента такой ход сразу выбивает почву из-под ног, а клиент, настроенный на поиск компромисса, с должным пониманием отнесется к тому, что его альтернатива воспринята адекватно.

Во-вторых, пока клиент обдумывает выдвинутую вами альтернативу, нужно составить хотя бы в первом приближении сравнительную таблицу двух альтернатив. Конкретная разбивка по позициям и параметрам двух альтернативных вариантов и их сравнение даст целостную картину, позволит наметить точки соприкосновения, а также набросать хотя бы примерный план движения по направлениям, направленным на увеличение таких точек соприкосновения.

Существенное подкрепление дальнейшему плану ведения переговоров окажет третий этап, который заключается в составлении нескольких альтернативных вариантов, направленных на достижение соглашения, но имеющих различия как по основанию, на котором они базируются, так и по конкретным позициям и параметрам.

Такие альтернативы, будучи представлены клиенту, окончательно убедят его в вашей заинтересованности заключить с ним контракт, а среди предложенных вами альтернатив вполне может оказаться тот самый вариант, который покажется клиенту приемлемым.

Для того чтобы предложенная вами альтернатива всерьез рассматривалась клиентом, ее нужно аргументировать. При этом в процессе аргументации имеется несколько подводных камней, которые тщательно нужно обходить – любой из них может стать фатальной ошибкой, из-за которой можно легко попрощаться с уже, казалось бы, состоявшимся клиентом.

Первое – ни слова о конкурентах! Если ваш оппонент в качестве довода приводит какие-то характеристики предложения от ваших конкурентов, то самым лучшим решением будет выдвинуть предложение, которое дополнительно улучшает симпатичный для клиента параметр договоренности. Попытка разубедить клиента путем рассказывания ему о том, что товар конкурентов хуже (даже если это чистая правда) – весьма вероятный путь к тому, что клиент решит, что вам нечего ему предложить.

Попытка проиллюстрировать превосходство вашего товара или услуги, даже если выдаваемая информация полностью истинна, тоже может быть воспринята с фатальным для будущей договоренности недоверием. Исключения могут быть сделаны только в том случае, если информация о превосходстве вашего товара или о недостатках товара конкурента уже известна клиенту, а вы достоверно знаете о факте осведомленности.

Второе – отрицание ранжирования альтернатив клиентом. Не стоит забывать, что оппонент при переговорах также рассматривает предложенные ему альтернативные варианты договоренностей под различными углами и тоже производит собственное ранжирование параметров потенциального соглашения.

Понимание системы ранжирования, применяемой клиентом, может стать ключом к заключению обоюдовыгодного соглашения. Третье – плохо проведенное сопоставление систем ранжирования. При выработке удовлетворяющего обе стороны соглашения основные усилия должны быть сосредоточены не на продавливании своих интересов любой ценой и не на потакании всем желаниям клиента.

Во главе угла должны оказаться точки соприкосновения, то есть те параметры, по которым предложенные альтернативы пересекаются. После этого на основе понимания ранжирования альтернатив клиента и своей собственной классификации станет возможным процесс поиска взаимных уступок и сведения воедино требований и ожиданий по соглашению по каждому конкретном параметру, что в итоге породит обоюдовыгодное соглашение.

Стратегия альтернатив требует от переговорщика гораздо большей гибкости, большего знания предмета соглашения и готовности маневрировать параметрами соглашения. Вместе с тем ее применение требуется на так часто – основная сфера – это переговоры с новым крупным клиентом, которые и без того требуют тщательной и всесторонней подготовки.

Взаимная выгода

Каждый хоть немного сведущий в современном бизнесе человек знает, что любой самый долгий путь начинается с первого шага, но для успешного развития компании, проведения успешных переговоров и заключения взаимовыгодных контрактов необходимо помнить, что любой путь не только начинается с первого шага, но и состоит из, зачастую, точно таких же, как первый, шагов.

Любой руководитель компании стремится и ориентирует своих подчиненных на заключение максимально выгодных контрактов, чтобы максимально быстро накопить критическую массу преимущества для стратегического рывка и выхода на новый уровень развития бизнеса.

Однако следует понимать, что на другом конце стола переговоров тоже сидят люди, ищущие от потенциального контракта не только удовлетворения каких-то потребностей, но и выполнения этого с максимальной выгодой для себя.

Поэтому путь к заключению контракта, может быть тернист и непрост, но его может значительно упростить пристальное внимание к тому, что хочет получить от контракта оппонент и четкое разделение собственных ожиданий. На это основана стратегия проведения переговоров «win-win».

Прежде всего разберите свои ожидания от контракта. Нужно отдельно сформулировать стратегические преимущества, которые вы хотели бы получить от его заключения и тактические выигрыши, которые тоже желательны, но могут быть принесены в жертву ради достижения целей стратегического преимущества.

Собрав максимум информации о клиенте и проанализировав его через призму твердого трезвого взгляда на свой товар, можно в первом приближении понять какие ожидания на планируемый к заключению контракт возлагает потенциальный клиент. Неоценимую помощь тут может оказать метод «пробного шара», уже упоминавшийся выше.

Получив информацию об ожиданиях клиента, ее также нужно разобрать на составляющие – какие параметры контракта клиент воспринимает как категорически не подлежащие изменению, так как они лежат в основе его стратегической цели, а какими он может поступиться в результате тактического маневра.

Еще одним фундаментальным столпом для правильного построения данной стратегии переговоров станет глубокое понимание задачи компании на данный момент времени. Если речь идет о самом выживании компании, то тут будет наивно всеми силами достигать стратегических целей от каждого контракта.

Вывод компании из кризиса не терпит торопливости и суеты – лучше полностью отрабатывать возлагаемые на антикризисные контракты тактические задачи и как следует закреплять каждый достигнутый рубеж.

Вместе с тем, если компания накопила достаточный резерв мощности, финансовый и кадровый ресурс для своего дальнейшего развития (открытия нового филиала, например), то имеет смысл во главу угла ставить стратегическую цель, переводя в разряд второстепенных тактические достижения.

Сформировав собственную градацию целей по важности и нужности для своей компании в конкретный момент времени, нелишним будет хотя бы примерно разобрать такую же схему для клиента. Особенно актуальным это становится, если от контракта зависит множество аспектов работы компании, а его сумма выражается внушительным числом.

При формировании первоначального предложения клиенту необходимо запрашивать максимальный для себя уровень достижения тактических целей, однако не стоит перегибать палку, задирая требования чрезмерно вверх – в таком случае предложение рискует попасть в разряд не подлежащих даже рассмотрению.

После внесения первоначального предложения необходимо внимательно отслеживать реакцию партнера на те или иные его параметры, тщательно выверяя какие из них ему кажутся второстепенными, а на какие он обращает самое пристальное внимание. Полученная таким образом информация станет отличным фундаментом для обмена стратегических выигрышей на тактические достижения и наоборот.

Существенной деталью при формировании и представлении первоначального предложения является правильная расстановка акцентов. Основное внимание клиента при изучении предложения должно сосредотачиваться на преимуществах, которые он получит при заключении этого контракта, а также на целях, которые будут им достигнуты.

При этом не стоит давать им собственную градацию, так как людям крайне редко нравятся, когда думают вместо них, кроме того, предложенная вами градация может оказаться ошибочной, что еще уменьшит шансы контракта на заключение.

Уловки при проведении переговоров

Важнейшим элементом переговоров как способа заключить взаимовыгодный контракт является торг. Сама суть торга заключается в том, что стороны делают взаимные уступки, при этом уступая в чем-то меньшем, стараются получить выгоду в чем-то большем. Чтобы сохранить выгодность контракта во время торга, каждый сотрудник, участвующий в переговорах, составляет план и исходя из множества факторов определяет до какого рубежа в каком атрибуте контракта можно отступать, удовлетворяя возражения клиента.

Однако иногда складывается ситуация, когда грань, за которой контракт начнет становиться убыточным уже близка, а возражения клиента все не иссякают. Вместе с тем этот клиент и этот контракт чрезвычайно важны для компании, чтобы терять их. Что делать в такой ситуации?

Способов разрешения ситуации несколько. Можно искусно управлять масштабом встречных уступок, показывая их несколько больше, чем они есть на самом деле. Можно заявить о согласии с позицией оппонента в целом, переведя необходимые изменения атрибутов в ранг деталей.

Можно представить свои требования как незначительные и потому обязательные для исполнения, особенно если на фоне уже сделанных уступок они действительно кажутся незначительными. Можно прибегнуть к приему информационной перегрузки, который также известен как банальное убалтывание. Его суть заключается в том, что на оппонента вываливается ворох информации, причем она подается часто неравномерно, а кусками, что перегружает восприятие и клиент может позволить уболтать себя на выгодные для компании условия.

Особенно эффективно этот примем используется под конец долгих и изнуряющих переговоров. Также эффективно воздействовать на ход переговоров при помощи взаимных уступок позволяют метод импульсов к соглашению и метод использования инерции.

При слове «манипуляции» у многих людей включаются защитные психологические механизмы, прочно окрашивающие все связанное с этим словом в негативные оттенки. Однако, если вдуматься, манипуляции одних людей другими происходят сплошь и рядом, а негативно воспринимаются только те из них, которые оказываются раскрытыми.

В переговорах манипуляции – это не более, чем инструмент, который может быть абсолютно безопасен и даже полезен при ведении переговоров и всего бизнеса в целом, если применять его в соответствии с инструкцией и строго соблюдать требования безопасности.

К манипуляторным методам ведения переговоров относятся взаимный обмен, привлечение для обоснования своей позиции доказательств социального характера, ссылка на дефицит, правильно используемое и строго дозированное тщеславие, использование в качестве инструмента давления авторитета, а также игра на страхе и жадности клиента, в том числе через выставление грядущего контракта настолько выгодным, что его потеря неминуемо отразиться на благосостоянии клиента самым пагубным образом.

В условиях современных кризисных явлений наступает время, когда развитие или банкротство бизнеса в первую очередь зависит от реализации смелых идей, воплощение в жизнь которых раньше не рассматривалось в качестве возможных.

Часто посмотреть на эти идеи, как на подлежащие реализации, мешает отсутствие опыта, зажатость и скованность, нахождение в плену стереотипов. Однако использование готовых лекал и стандартных планов в ведение бизнеса возможно и оправдано только в то время, когда отсутствуют значительные экономические потрясения, а динамика экономических процессов позволяет расписывать планы вперед на год, не оставляя активных резервов для реализации внезапно открывающихся перспектив.

И поэтому правильное использование инструментов ведения бизнеса, а особенно таких основополагающих, как переговоры может обеспечить колоссальный успех любому предприятию, ведь в условиях кризисных явлений в экономике результат успеха возрастает многократно, вопрос лишь в правильном и осторожном преодолении пути к нему.

Теги страницы: Эффективные переговоры. Ведение переговоров. Деловые переговоры. Проведение переговоров. Коллективные переговоры. Ведение переговоров тренинг. Искусство переговоров. Бизнес переговоры.

Рубрики:

Корпоративный тренинг "Эффективные переговоры" / (812) 645-79-29