Пусть ваши торговые переговоры будут успешными. У предпринимателей есть определённое количество подходов к этому вопросу. Успешные посредники или продавцы осознают значимость совместных усилий для удовлетворения интересов каждого. Они знают, что им необходимо учитывать интересы партнёров, для того чтобы работать слажено и достичь соглашения, которое удовлетворит интересы всех вовлечённых сторон.
Пять шагов к успешным торговым переговорам:
1.Делайте домашнюю работу.
Успешные торговые представители очень образованны - они непрерывно интересуются чем-то и открывают для себя новые горизонты. Они постоянно стараются понять компанию-клиента и людей, непосредственно привлечённых для работы с этим делом. Успешные торговые представители имеют представление о существенных фактах и данных, непосредственно имеющих отношение к делу. Они хорошо осведомлены о бизнесе клиента и о том, что клиенту необходимо.
2. Никогда не забывайте о целях.
Хорошие торговые представители фокусируются на интересах своей компании и на интересах компании-клиента, а также на бережном сохранении принципов и ориентиров. Они стараются учитывать основные и общие цели всех привлечённых сторон, нужды, которые могут быть устранены с помощью переговоров. Такие представители никогда не забывают о личных нуждах и нуждах компании- клиента.
3. Знать когда уходить.
Эффективные торговые представители готовы выйти из переговоров, если это необходимо. Они понимают, что они не должны быть заложниками другой стороны. Для того чтобы быть готовым к этому, они тратят много времени на то, чтобы понять и проанализировать, при каких обстоятельствах они будут вынуждены выйти из переговоров.
4. Постоянный поиск возможностей разрешения проблем.
Торговые представители непрерывно стараются предложить новые решения проблем, которые могли бы удовлетворить все стороны, показывая этим, что они учитывают интересы всех сторон. Это правило больше говорит о творческом решении проблем, чем об установке «мы против вас».
5. Попытки прийти к общему мнению.
Чем пытаться навязать соглашение клиенту, успешные представители работают с мнением и требованиями клиента, для того чтобы составить разумный, устраивающий все стороны контракт или соглашение. Слишком много соглашений являются неудачными в связи с неопределённостями и путаницей в письменных соглашениях. Успешно проведённые переговоры и достигнутая договорённость должны быть отражены в контракте, который должен больше помогать, чем мешать в реализации планов.
Достигайте цели и договаривайтесь об успехе. Цель - являться доверенным лицом, которое продолжает работать над улучшением репутации компании у клиентов. Поэтому, выполняя функции торгового представителя, важно понимать, что простое подписание соглашения не сама цель. Настоящей целью является результат в виде налаживания длительных отношений с клиентом.
Комментарии: