Чувствуете ли вы себя неловко, когда ведете переговоры с людьми, обладающими большим авторитетом и властью?
Иногда, когда мы ведём переговоры с людьми, которые, как нам кажется, имеют больше авторитета, власти или престижа, нами овладевает некий страх и неуверенность. Тогда, мы уже не можем вести переговоры настолько же решительно, как мы делаем это с другими людьми. Такое может происходить по нескольким причинам:
- Вы не хотите отворачивать от себя влиятельного человека из-за страха того, что потеряете что-то более важное в будущем.
- Вы боитесь возможной расплаты, которая может последовать из-за восприятия вас, как "трудного человека".
- Вы ходите создать впечатление человека, с которым может ладить каждый.
У вас может быть куча разных причин и размышлений, создающих преграды в голове, касательно того, почему вы не хотите вести переговоры со стороны сильной позиции. Независимо от размышлений, постарайтесь понять преграды, которые не дают вам вести переговоры и перебороть их.
Когда вы ведете переговоры со своим руководством, влиятельным человеком, или кем-то еще, кто обладает большими полномочиями чем вы, можете воспользоваться следующими стратегиями.
Так как человек имеет больше власти, авторитета и престижа, призывайте их к чувству справедливости. Вы можете принять позицию человека с меньшим статусом, пытающимся заполучить его поддержку. В зависимости от характера человека, с которым вы ведете переговоры, таким образом, можно удовлетворить чувство его собственного эго. Дайте ему понять, как высоко вы цените его и тот положительный вклад, который он делает в вашу жизнь. Подготовьте хорошие контраргументы на случай, если он попытается обратить эту стратегию против вас, мотивируя тем, что все то, что он для вас сделал, и есть ваша награда.
Постарайтесь найти основания, на которых вы сходитесь, и будьте готовыми обосновать, почему ваша позиция заслуживает внимания.
Используйте в положительной манере любые рычаги (средства достижения цели), которыми обладаете. Если вас недавно упоминали за что-то известное, особенно если это относится к цели ваших переговоров, то упомяните об этом, в качестве дополнительного основания того, почему вы должны получить то, к чему стремитесь.
Предложите другому человеку посмотреть на вас в другом свете, в котором они раньше вас не рассматривали. Затем дайте им понять, что вы надевайте свое "деловое обличье", какая бы метафора тут не подходила. Если возможно, в своих действиях используйте характерную для них положительную черту, таким образом, демонстрируя собственную попытку имитировать хорошую практику деловых отношений, которую вы переняли у них. Как только вы добьетесь их расположения и внимания, то можете считать, что вы уже на полпути к тому, чтобы получить от этих переговоров желаемого.
В конце концов, если вы будете в процессе переговоров постоянно ставить чувства и желания других людей перед своими, у вас появится глубокое чувство неудовлетворенности и разочарования. Кроме того, пострадает ваше самоуважение. Вы будете смотреть в зеркало и презирать человека, который смотрит на вас в ответ.
После всего сказанного и сделанного, если вы по-прежнему не можете набраться смелости вести переговоры с теми, кто имеет больше власти, и если ставки велики, подумайте о том, чтобы попросить кого-нибудь еще представлять вас на переговорах. Только осознавайте связанные с этим риски… и все будет в порядке.
Уроки переговоров состоят в следующем:
Когда вы ведете переговоры с людьми, которые занимают более высокое положение, помните о том, что они ожидают от вас. По возможности, чтобы получить желаемое, дайте им это и призывайте к их чувству справедливости.
Если вам трудно вести переговоры с людьми, обладающими большими полномочиями и властью, постарайтесь привести себя в такое психологическое состояние, при котором вы будете чувствовать себя человеком, которого просто нельзя побороть. Просто настройте себя. Соберите необходимую информацию, которая поможет вам обосновать то, почему вы должны добиться цели переговоров, и приступайте к переговорам.
Если вы не можете набраться храбрости, силы или чего бы там ни было необходимо, чтобы побороть те препятствия, которые не дают вам вести переговоры с более влиятельными людьми, у вас нет другого выбора, как обратиться за помощью, и готовиться к последствиям отказа от самостоятельных переговоров.
Комментарии: