22.05.2011Куда же послать сотрудников отдела продаж?

На российском рынке бизнес-образования сегодня работает более пяти десятков тренинговых компаний, и практически у каждой из них в арсенале есть несколько курсов, обещающих научить ваших сотрудников продавать. А нужен ли именно вашей компании тренинг по продажам? Как выбрать тот, который будет максимально полезен именно для вашего отдела продаж? Какими должны быть эти тренинги?

Давайте начнем разбираться с тренингами по продажам с ответа на два простых и в то же время очень важных вопроса. Взгляните правде в глаза: сколько денег приносят вашей компании именно сэйлзы? Сотрудники, работающие в отделе продаж и общающиеся с клиентами? И второй вопрос: какая часть продаж компании обеспечивается собственниками и топ-менеджерами благодаря их связям, гарантиям и личному участию в переговорах? Возьмите для примера последний месяц. Сколько процентов объема продаж "сделали" руководители, а сколько те, кто "непосредственно за этот процесс отвечают"?

Недавно на тренинге вице-президент одной крупной компании поделился причиной, по которой компания пошла на обучение: "Наш бизнес отличается от других. Мои ребята самостоятельно делают около 60% объема продаж, и, конечно, необходимо вкладывать деньги в их развитие". "Его ребята" - это команда продаж, насчитывающая 40 человек. И это в "отличающемся" (т. е. успешном. - Прим. авторов) бизнесе. Дело в том, что даже в тех российских компаниях, где система продаж поставлена на высокий уровень, до половины объемов сделок обеспечивается именно руководством. А как вы думаете, какая фирма будет более успешной в конкурентной борьбе: та, где руководство вынуждено большую часть времени уделять продажам, искренне переживая за создание положительного cash-flow, или та, где оно имеет возможность исследовать пути развития бизнеса и заниматься стратегическим планированием? Та, где топ-менеджеры большую часть времени проводят в совместных с сэйлзами выездах к клиентам, или та, где сэйлзы способны действовать самостоятельно? Та,Та, где объем продаж ограничен связями собственников, или та, где рост продаж определяется развитием отдела сбыта? Только уникально удачливый руководитель способен крутиться в колесе ежедневных забот и при этом не упускать возможностей, предоставляемых окружающей средой. А если полагаться не только на удачу? Тогда собственникам и высшему менеджменту необходимо как можно быстрее освободиться от тяжкого бремени сбыта и поддержания отношений с ключевыми клиентами. И предоставить себе возможность создать успешное будущее своей компании. Более того, любому участнику рынка хочется отхватить кусок пожирнее. Действия компании сегодня определяют ее успех или провал в будущем.

Хотите оказаться в счастливом будущем? Один из способов достичь этого - развивать сотрудников своего отдела продаж. Дать им в руки такие инструменты, которые позволят сэйлзам справляться с задачами, доступными ранее лишь топ-менеджерам. И не просто вручить ключи, а еще и научить эффективно пользоваться ими. Но одно дело согласиться с тем, что отдел продаж надо развивать, - это готов признать практически каждый руководитель, а совсем другое - создать конкретный план действий по развитию сэйлзов. С чего начать, в каком порядке, чему обучать, а чему нет, как измерить результаты - отдачу на вложенный капитал? Такие вопросы приходят в голову каждому, кто задумывается над покупкой тренинга.

Проводя на протяжении последних нескольких лет тренинги по продажам и переговорам для международных и российских компаний, мы пришли к выводу, что успешность отдела продаж зависит от того, насколько сэйлзы способны:

1. Проактивно подойти к выбору клиентов.
2. Продать идею работы с компанией.
3. Отстоять интересы компании при заключении сделок.

Проактивный подход к выбору клиентов

Это означает работать не с теми, с кем "сложилось", а с теми, с кем на данный момент выгоднее всего. Например, представьте, насколько больше эскимо смог бы продать продавец мороженого, если бы он имел возможность телепортировать свою будку на школьный двор во время перемены? Это, конечно, шутка. Но попробуйте задуматься о том, кому именно продают ваши сэйлзы. С кем они прямо сейчас говорят по телефону или у кого они сейчас с деловым визитом? Это клиенты, способные принести компании максимальную прибыль, или люди, с которыми им просто и приятно общаться?

Умение продать идею

Оно означает, что сэйлз может убедить покупателя инвестировать деньги именно в ваш товар, а не в товар конкурентов или другую продуктовую категорию. Можно назвать это умением продавать "в чистом виде". Подумайте, сколько сотрудников вашего отдела продаж могут убедить вас предоставить им внеплановый отпуск, а сколько способны привести в компанию нового клиента без вашей помощи?

Умение отстоять интересы

Подготовленный в этом направлении сэйлз может спланировать и заключить сделку, удовлетворяющую первоочередные интересы всех сторон в полном объеме. Заметьте - не только клиента (а сэйлзы очень любят отстаивать его интересы), но и компании. Вспомните, когда последний раз вы видели сделку, подготовленную вашим сэйлзом, в которой интересы компании соблюдались бы в полном объеме по каждому условию?

Итак, чтобы у вас появилось время приподняться над ежедневной рутиной и подумать наконец о стратегии, сотрудники отдела продаж просто обязаны уметь успешно справляться с тремя задачами: выбирать самых выгодных потенциальных покупателей, делать их клиентами компании и заключать выгодные для обеих сторон сделки.

Зачем и чему учить, похоже, стало ясно, но с чего начать? Последовательность развития ключевых компетенций отдела продаж основана на следующей логике: сначала необходимо суметь определить самых важных клиентов, затем убедить их стать партнерами по бизнесу и лишь после этого заключить взаимовыгодную сделку.

Как закалялся сэйлз

"Как же понять, откуда мне начинать обучение своих сэйлзов? - спросит заинтересовавшийся читатель. - С чем сравнить, где контрольные показатели по отрасли?" Конечно, диагностика зон развития отдела продаж - дело непростое, и идеальным вариантом было бы предоставить его специалистам. Как, собственно, и поступают с проведением самих тренингов. При этом будьте готовы принять экспертные оценки, ведь люди - не цифры, и поэтому простой арифметикой иногда бывает непросто объяснить результаты, полученные в процессе диагностики отдела продаж.

Предлагаем вашему вниманию простые вопросы, которые позволят провести экспресс-диагностику отдела продаж. Еще раз повторимся, диагностика показывает лишь зоны развития сэйлзов, а не бизнеса в целом. Поскольку в некоторых отраслях прибыль не зависит от работы отдела продаж, но это уже тема совсем другой статьи. Следующий этап - предлагаем вам взять ручку, уединиться и уделить пять минут ответам на четыре несложных вопроса:

1. Кем были инициированы три самые крупные продажи за последний месяц - сэйлзами или собственниками/топ-менеджерами?
2. Ваши сэйлзы сами выбирают клиентов, которым будут продавать, или работают "сборщиками заказов"?
3. Сколько новых клиентов было привлечено/"отбито" у конкурентов за последний месяц? Сколько это составляет в процентах от общего количества "живых" клиентов? 
4. Насколько прибыльна для вас работа с тремя старейшими и тремя крупнейшими клиентами? Или маржи на них практически нет?

А теперь несколько слов о том, как интерпретировать результаты. Самый надежный способ - опять-таки обратиться напрямую к специалистам, но можно сделать это и самостоятельно, руководствуясь рекомендациями, представленными ниже:

1. Если ответ -"собственниками/топ-менеджерами", то вам необходимо задуматься об инвестициях в обучение своего отдела продаж, если вы не хотите уже в ближайшем будущем столкнуться с последствиями пренебрежения стратегией. Посмотрите, какие тренинги из перечисленных ниже покажутся вам интересными. 
2. Если ответ -"работают "сборщиками заказов"", то будьте готовы, что конкуренты могут обойти вас "на повороте", поскольку, возможно, именно они работают с самыми прибыльными клиентами. Или подумайте над покупкой тренинга "Проактивное управление территорией". 
3. Если ответ "нисколько" или "менее 5%", то попробуйте продолжить логическую цепочку: рынок растет, покупатели непостоянны, какая компания "снимет сливки"? Если вы тоже хотите принять участие в "дележе пирога" - можете заказать любой тренинг, имеющий в своем названии слова, однокоренные "продаже". Только будьте внимательны - многие тренинговые компании путают продажи с переговорами или еще хуже - объединяют их в одно целое. Ориентируйтесь на тренинг, в котором развивается именно умение заинтересовать клиента. 
4. Если ответ "маржи практически нет", то знайте - количество таких клиентов будет неуклонно возрастать. Ничто не остановит сэйлза, привыкшего давать скидки налево и направо. И ничто в этом мире не заставит покупателя отказаться от однажды полученной скидки. Чтобы остановить это безумие, организуйте для сэйлзов тренинг, обычно называющийся "Умение вести переговоры по согласованию условий".

Это исследование - всего лишь первый шаг к созданию программы развития вашего отдела продаж. Следующим шагом может стать диагностика, проведенная профессионалами. И именно на ее основании вы сможете принять решение о том, какие тренинги действительно нужны вашей команде. Одно дополнение - будьте внимательны при выборе тренинговой компании. Если на ваш вопрос "Я хочу тренинг по продажам, что вы можете предложить?" вам дают программу тренинга, не задавая вопросов об отделе продаж, то лучше позвонить в другую тренинговую компанию. И пусть деньги, вложенные в развитие отдела продаж, вернутся к вам сторицей.