Проблема продаж консалтингово-тренинговых услуг сегодня активно поднимается в бизнес-среде. Еще несколько лет назад, когда рынок консалтинга, как и рынок бизнес-образования был не столь плотным и не имел такую острую конкуренцию, компании, численность многих из которых составляла 2-3 человека, вполне обходились своими силами в вопросах продвижения своих услуг. Грубо говоря, руководители компаний, читай они же тренеры, продвигали сами себя, предлагая свои услуги, тренинги, семинары, консалтинговые проекты и тому подобное. Это было вполне оправданно для того времени - рынок пустой, зарабатывай, сколько сможешь, не делясь ни с кем.
Но рынок не стоял на месте. И по опыту компаний из других видов бизнеса, тренинговые компании стали создавать свои отделы продаж, приглашая на работу «менеджеров по продажам», «руководителей отделов продаж и отделов развития» и тому подобное.
В июле 2007 года в Киеве состоялся круглый стол на тему «Продвижение на рынок тренинговых услуг», который был организован компанией FineConsulting и Клубом Бизнес-тренеров Украины при поддержке журнала «Тренинги в бизнесе». Директора консалтинговых и тренинговых компаний, а также руководители HR ряда компаний и фирм Украины в живом диалоге обсудили проблемы продвижения консалтинговых и тренинговых услуг на рынок.
Одним из вопросов, который рассматривался в рамках круглого стола, был сформулирован так - «Нужен ли тренинговой компании отдел продаж, и если нужен то какой?»
Вопрос, к сожалению, только на первый взгляд имеет однозначно положительный ответ. Да, конечно, продажа - двигатель любого бизнеса и качественная продажа товара/услуги залог успешности в любом бизнесе. Да, отдел продаж обеспечивает до 90% всех доходов компании. Это все так, но в случае с тренинговым бизнесом, дела обстоят немного иначе.
Если учесть то обстоятельство, что основными каналами продажи являются телефонные переговоры и рассылка писем, которые для большинства получателей являются сегодня спамом, то менеджер по продажам, взятым вот так, по объявлению, практически ничем помочь компании не сможет. Почему?
Практика показывает, и с этим соглашаются все специалисты отрасли, что ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи подобных услуг под силу лишь профессионалам. Здесь не случайно выделено слово «эффективные». В данном случае под эффективными продажами подразумевается не только постоянно возрастающий объем прибыли компании, но и собственно эффект, который получает клиент от приобретенной услуги. А как известно, инвестиции от проведенного тренинга (семинара, конференции, etc) могут вернуться заказчику нескоро.
В настоящий момент на сайтах, посвященных поиску работы, можно увидеть немало объявлений вакансий «Менеджера по продажам» в консалтинговые и тренинговые компании. Вот несколько объявлений в качестве примера.
1) «В Отделе продаж, компании Х открыта вакансия - менеджер по продажам, сотрудник ОП.
Работа с существующей клиентской базой, и активное привлечение новых клиентов (ведение телемаркетинга, назначение встреч); ведение переговоров на уровне первых лиц компаний, выявление потребностей; контроль исполнения заказов и платежей; консультации по продуктам компании; подготовка договоров и первичных документов; обучение клиентов использованию продуктов компании, активный поиск клиентов».
2) «В тренинговую компанию требуется менеджер по продажам (тренинговые и консалтинговые услуги) Основные обязанности: работа с БД; расширение клиентской базы; коммуникация с клиентами; управление взаимоотношениями с клиентами; координация проектов; ведение деловой переписки; продажи; участие в тренинговых и консалтинговых проектах».
При этом, требования, которые предъявляются к кандидатам выглядят следующим образом (тоже в качестве примера)
1) Д/М от 23 лет; Высшее образование; Опыт работы не менее 2-х лет (желательно В2В); Отличные навыки работы с ПК (Power Point, Word, Excel, Internet); Умение работать с людьми и коммуникабельность.
2) Высшее образование (желательно); Опыт активных продаж от года, предпочтение в сфере услуг (консалтинговые, информационные, банковские), переговорные навыки (желательно); Уверенное владение ПК, и готовность осваивать новые программы; Умение вести телефонные переговоры, проводить встречи; Исполнительность, организованность, аккуратность, ответственность; Способность к обучению, активная жизненная позиция; Знания по ВЭД и таможенному оформлению приветствуются.
Исходя из данных сообщений, можно сделать вывод, что компании в поисках персонала на данную позицию хотят найти именно продавца, в том виде, в котором его принято видеть.
И все же, читая подобные объявления, возникают вопросы, - какой продавец нужен компании? Какими навыками он должен обладать, и какой опыт работы приветствуется?
Можно с полной ответственностью сказать, что продавец в тренинговой компании намного больше чем просто продавец. Продавец консалтингово-тренинговых услуг должен обладать не только навыками продаж и коммуникаций, но и навыками, хотя бы начальными в области маркетинга, рекламы и PR. Продать услугу, подобную тренингу или консалтинговому проекту не возможно без этих знаний.
В идеале, продавец таких услуг должен быть сам профессионалом в данной сфере, должен иметь хотя бы минимальный опыт реализации подобных проектов. Многие сейчас возразят, что хорошему продавцу все равно, что продавать. Да, такой подход в сфере продаж, действительно, существует и неплохо работает. Но, как показала практика, в случае, который рассматривается в данной статье - данный подход наиболее не эффективен.
Взять хотя бы вопрос цены на данную услугу. Наверное, ни для кого не будет большим откровением тот факт, что вопрос цены на консалтингово-тренинговую услугу это практически всегда торг - заказчик заявляет о своих возможностях, которые продавец соизмеряет со своими аппетитами. Времена, когда за однодневный тренинг просто так, что говорится, без торга выкладывали сумасшедшие деньги, давно канули в лету. Позиция продавца - продать свою услугу дороже, в то время как позиция покупателя - купить эту же услугу подешевле.
Какова в данном случае роль продавца? Думаю, ответ очевиден - эта роль намного выше роли самого тренера. И уже многие профессионалы отрасли признают тот факт, что основными людьми в тренинговой компании являются именно они - «менеджеры по продажам».
Комментарии: