12.07.2011Открытые вопросы в коучинге

КАК ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ БИЗНЕСА

Автор: Юрий Паршиков

Кто-то дал меткое определению коучингу:«Коучинг - это искусство задавать потрясающие вопросы». И это действительно так. Умение задавать вопросы, которые стимулировали бы творческий поиск клиента, выводили его из тупиков - это сердце коучинга. Такие вопросы называют открытыми.

Открытые вопросы - это вопросы, которые предполагают множественные ответы. В противоположность им закрытые вопросы предполагают ответ либо «да», либо «нет». Открытые вопросы начинаются со слов «Как?», «Когда?», «Где?», «Для чего?», «Зачем?», «Кто?», «Что?». Они не оценочные и устремлены в будущее, к новым альтернативам. В этой связи, вопрос, начинающийся со слова «Почему?» часто плохо подходит, так как, отвечая на него, собеседник может пуститься в анализ прошлого, таким образом оставаясь в рамках той же самой альтернативы. С другой стороны, хорошим будет вопрос: «Почему для Вас это важно?».

Закрытые вопросы

Открытые вопросы

Вы уже пробовали поговорить с ней?

Каким образом Вы пытались объяснить ей свои чувства?

Можете ли Вы получить еще какой-то доход?

Как Вы могли бы удвоить свой доход?

Вам нравится эта работа?

Почему для Вас важна эта работа?

Можно «открыть» вопрос еще больше, используя множественное число: «Каковы могут быть способы?…», а можно даже еще больше, добавив слово «некоторый»: «Каковы могут быть некоторые из лучших способов?…»

Открытые вопросы призваны выводить человека не только из ситуации «да/нет», а вообще из любых бинарных ситуаций. Люди часто оценивают ситуации категорично - либо хорошо, либо плохо; либо налево, либо направо. Однако между черным и белым всегда есть целый спектр градаций серого. Поэтому мы можем пользоваться «шкалирующими» открытыми вопросами. Например, на утверждение, что «данный подход не эффективен» можем спросить: «Какова, по Вашему мнению, эффективность данного подхода в процентах?» И затем: «Какие могли бы быть некоторые их лучших способов поднять эффективность до…?»

Другое призвание открытых вопросов - это выводить клиента из ситуаций «выбора без выбора», когда все альтернативы, которые он видит перед собой, приводят к неблагоприятным для него последствиям. Представьте себе классическую ситуацию русского богатыря, чешущего в затылке перед камнем на распутье трех дорог, на котором накарябано: «Налево пойдешь - коня потеряешь, направо пойдешь - денег лишишься, прямо пойдешь - с жизнью расстанешься». Ключевым словом в вопросе будет слово «еще». «Что еще можно сделать?» Вариантов, на самом деле, не три, а великое множество. Можно вернуться назад. Можно поехать вообще без дороги, по полю. Можно оставить коня слуге и пойти налево пешком. Можно построить воздушный шар и полететь. Можно воспользоваться какой-нибудь волшебной палочкой или ковром-самолетом. Можно вообще никуда не ехать, а решить все вопросы, позвонив по сотовому телефону.

Это была ситуация, когда все из первоначально обозреваемых альтернатив неблагоприятны. Может быть и другая ситуация, когда каждая из альтернатив содержит в себе что-то привлекательное. В таком случае можно задать вопрос: «Что еще можно сделать, чтобы получить и то, и то». То есть мы разрываем логику «или», переводя ее в логику «и». Кажущиеся противоречия всегда можно разрешить, разнеся альтернативы, например:

Во времени: «Когда Вам важно получить первое? Когда Вам важно получить второе? Когда еще?»

В пространстве: «Где бы Вы хотели иметь первое? Где для Вас важно иметь второе? Почему для Вас это важно?»

По точке приложения: «Как еще Вы могли бы использовать свое чувство юмора, чтобы оно помогало строить Вам отношения с окружающими?»

4 интонации голоса

Помимо структуры нашей речи, важную роль играет и интонация. В целом, следует говорите ясно, развивать у себя способность подстраиваться к громкости, тону, темпу и тембру голоса собеседника.

Мэрилин Аткинсон предлагает замечательные образы интонаций голоса, которые мы можем использовать в подходящих ситуациях:

Запрос: голос мудреца-чародея - заговорщический, информирующий: «У тебя есть ресурсы, давай составим стратегию…»Этот голос выражает энтузиазм, вопрошание и побуждение к творчеству и действию.

Обещание: голос мудрого друга - уговаривает, направляет к уважению и прощению: «Ты - Окей». Этот голос - общительный, теплый, мягкий и нежный, символизирует открытость. связывает, поддерживает, обещает.

Декларация: голос провидца, мудрого старшего: «Ты целостен и полон!» Выражает благословение, благодарение, торжество и поддержку развития.

Утверждение - голос воина - очень индивидуальный и направленный во вне, тактический, директивный, короткий, четкий, дающий указания.

Подумайте, какие из этих интонаций можно использовать интонации в коучинге, и в каких ситуациях.

В завершении мы также можем предложить вам в течение последующих трех недель осознанно попрактиковаться в выработке привычки задавать открытые вопросы и использовать «коучинговые» интонации голоса. В конце каждого дня делайте небольшие пометки. В конце недели подводите итог. Что ценного вы для себя открыли? Чему научились? Что для вас изменилось?

 

Источник: www.leader3000.ru


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 4)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий