28.08.2011

ВНУШЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ - ФРАГМЕНТ
На  сегодняшний день российский рынок представляет значительный интерес для американских, европейских и азиатских производителей оборудования, и они активно ищут партнеров в России. Основываясь на опыте работы компаний, успешно занимающихся поставкой на российский рынок технологичного оборудования, попробуем ответить на основные вопросы, с которыми столкнется молодая фирма, решив стать представителем иностранного производителя.
 
Какого поставщика выбрать: американского, европейского или азиатского?
 
Для ответа на этот вопрос необходимо взвесить все достоинства и недостатки данных поставщиков.
 
Американский поставщик может предоставить достаточно высокое качество оборудования при относительно демократичной стоимости, обусловленной низким курсом доллара по отношению к евро. Однако существенным недостатком работы с таким поставщиком будет стоимость транспортировки оборудования в Россию и связанные с этим риски. Другим осложняющим моментом будет значительная часовая разница, что приводит к минимальному личному общению по телефону и большей частью переписке по электронной почте. Безусловно, для обмена информацией электронной почты вполне достаточно, но как показывает практика недостаток личного общения может значительно увеличивать время, необходимое для решения вопроса (например сервиса) и в целом является не эффективным с точки зрения упрочнения связей между компаниями, что очень важно для продолжительного эффективного сотрудничества. Третьим недостатком такого поставщика является проблематичность посещения потенциальными покупателями завода в Америке, что часто требуется при продажах технологичного оборудования. Это обусловлено значительной стоимостью билетов и сложностью получения американской визы, особенно когда потенциальный покупатель откуда-нибудь с Урала или Иркутска и у Вас пока нет на руках подписанного контракта на поставку оборудования.
 
Азиатский поставщик (Китай, Корея, Тайвань) отличается относительно низкой стоимостью оборудования по сравнению с американским или европейским поставщиками. Для российского покупателя стоимость оборудования часто является важным критерием выбора. Однако качество азиатского оборудования пока остается на достаточно не высоком уровне. Безусловно, качество оборудования корейского поставщика будет выше, чем китайского, но в целом азиатский рынок оборудования на сегодняшний день не дает продукцию высокого качества. В связи с этим российская компания, решившая поставлять азиатское оборудование, должна учитывать затраты на сервисное обслуживание и рекламации со стороны пользователей. Как правило, это непрогнозируемые и достаточно ощутимые затраты. Вторым недостатком является минимальное количество повторных заказов со стороны пользователей. Купив один раз оборудование не высокого качества у Вашей компании, покупатель не захочет совершать ту же ошибку второй раз и уходит к другому поставщику. Это очень существенный недостаток, так как на рынке технологичного оборудования большая часть контрактов заключается на основе отзывов пользователей и их повторных закупок.
 
Европейский поставщик очень сильно дифференцирован и по качеству оборудования и по его стоимости. До недавнего времени лидирующее положение в Европе по качеству и стоимости производимого оборудования занимала Германия. Однако на сегодняшний день сильная конкуренция со стороны азиатского рынка заставила часть немецких компаний разместить свои производства в Азии или, как другой способ снижения издержек, использовать комплектующие, поставляемые из Азии. Эта ситуация значительно снизила качество немецкого оборудования, что достаточно просто проверить по отзывам пользователей за последние годы. Качественная оценка оборудования некоторых немецких поставщиков снизилась с оценки “высокое” до оценки “умеренное” или даже “удовлетворительное”. Однако это относится далеко не ко всем немецким поставщикам и это тоже надо учитывать при выборе поставщика. Высокая стоимость немецкого оборудования так же является существенной сложностью для того, чтобы делать большие объемы продаж в России. Рынок оборудования обладает особенностью: если в регионе появилось оборудование одного поставщика, то другому поставщику продать туда свое оборудование становится значительно сложнее. Поэтому, теряя контракт по причине достаточно высокой стоимости оборудования, Ваша компания не просто теряет один контракт, она теряет несколько потенциальных контрактов в этом регионе и тем самым все больше сужает свой рынок сбыта. Так же высокой стоимостью оборудования отличаются Англия и Франция, что накладывает ряд сложностей для его продвижения в России, но ни в коем случае не делает такое продвижение невозможным, так как есть много других факторов, влияющих на продажи, и стоимость оборудования является далеко не главным.
 
На сегодняшний день наиболее перспективными с точки зрения соотношения цены и качества оборудования являются такие европейский страны, как Испания (особенно ее северная часть – страна басков) и Италия. Испанское оборудование практически ни в чем не уступает немецкому по качеству, а в некоторых областях и превосходит его и при этом имеет, как правило, меньшую стоимость. Итальянское оборудование очень демократично по стоимости и обладает достаточно высоким качеством изготовления.
 
Как подобрать персонал для продаж оборудования?
 
Вопрос правильного подбора персонала для компании, продающей технологичное оборудование, является одним из ключевых. Каких специалистов необходимо набирать, если Ваша компания решила продавать технологичное оборудование? Какими качествами и опытом должны обладать эти специалисты?
 
Как показывает опыт, для продаж технологичного оборудования, обязательно наличие двух специалистов и чем раньше Вы с этим согласитесь, тем эффективнее будут идти у Вашей компании продажи. Необходимы сервис инженер и менеджер по продажам. Сервис инженер необходим для обслуживания, демонстрации, установки проданного оборудовании и обучения персонала покупателя работе. А так же для постоянных консультаций пользователей и самих менеджеров по продажам, что так же занимает большую часть рабочего времени. Как правило, сервис инженер проходит обучение на заводе производителе и потом поддерживает плотный контакт с сервисной службой завода для оперативного решения возникающих вопросов.
 
Правильно выбрать менеджера по продажам значительно сложнее. Здесь не может быть однозначного совета. Однако, как показывает практика, технический уровень знаний соискателя должен преобладать над опытом продавца. То есть эффективнее и правильнее выбрать грамотного технического специалиста с высокими показателями обучаемости и провести для него серию целенаправленных тренингов по продажам оборудования, чем брать опытного продавца со слабыми техническими знаниями в данной области. Почему так происходит?
 
Основная причина, по которой опытный продавец рынка FMCG (Fast Moving Consumer Goods – продукты высокой оборачиваемости) может не быть хорошим продавцом оборудования заключается в том, что продажи оборудования имеют ряд особенностей (большое время для проработки задачи, высокая вовлеченность клиента в покупку, специфика создания потребительской ценности оборудования для клиента, большое число согласований внутри компании покупателя, которые проходят без участия продавца и т.д.). Поэтому проще и надежнее, как показывает опыт, выбирать технически грамотного и опытного соискателя и затем обучать его продажам оборудования, а не наоборот. Так, например, превосходные продавцы оборудования получаются из бывших сотрудников заводов – покупателей такого оборудования (главных инженеров, технологов, технических директоров и их заместителей). У таких соискателей есть не только сильная техническая база, но и понимание всех проблем пользователя оборудования и наработанные связи в данной области. Средний возраст менеджера по продажам оборудования колеблется от 30 до 50 лет, но это не более чем средний показатель, так как всегда есть исключения.
 
Какая мотивация менеджера по продажам оборудования является наиболее эффективной?
 
Этот вопрос всегда вызывает многочисленные споры, как со стороны работодателя так и со стороны менеджера по продажам. На рынке FMCG продуктов наиболее распространенный способ мотивации менеджера по продажам: относительно небольшой оклад плюс процент (с объема продаж, с валовой или маржинальной прибыли) либо бонусная система, так же линейно связанная с объемом продаж или прибылью. Эта система эффективно работает для рынка FMCG по одной простой причине – товары данного рынка имеют высокую оборачиваемость. Объем продаж таких товаров относительно легко прогнозируем и опытный менеджер не чувствует неопределенности в завтрашнем дне.
 
С продажей оборудования все значительно сложнее. Чем больше стоимость и сложность оборудования, тем меньше его продается в год и тем сложнее прогнозировать объем продаж. Если среднее число контрактов на оборудование в год составляет всего десять контрактов, то два сорвавшихся контракта приведут к тому, что план по продажам не будет выполнен на 20%, что существенно. А если количество контрактов в год на одного менеджера по продажам всего пять, то два сорвавшихся или дополнительно пришедших контракта – это почти половина годового плана продаж.
 
Опыт многих успешных компаний, поставляющих оборудование на российский рынок, показывает, что наиболее эффективной формой мотивации менеджера по продажам технологичного оборудования является: значительный оклад и ежегодный (либо раз в полугодие) бонус, определяемый из общей оценки деятельности менеджера по продажам. Чем более дорогостоящее и сложное оборудование продает менеджер, чем меньше среднее количество контрактов в год он заключает, тем больший перевес его оклад должен иметь по сравнению с бонусом. Как правило, ежегодный бонус не превышает 3-4 ежемесячных окладов. Средний оклад менеджера по продажам технологичного оборудования на рынке Санкт-Петербурга в 2010-2011 году составлял от 65 до 90 тысяч рублей в месяц без учета бонуса, в зависимости от специфики рынка оборудования, которое данный менеджер продает.
 
Сергей Филиппов

Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 2)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий