Для завершения переговоров должно быть принято решение. Значимые и мелкие, важные, глобальные. От принятого решения зависит дальнейший исход переговоров.
Люди, что естественно, затрудняются принимать решения. Это особенно верно тогда, когда они чувствуют, что на них давят и, тем самым это заставляет действовать. Для того чтобы быть успешным лицом, ведущим переговоры, вы должны подготавливать людей к принятию решений и действиям. Найти время, подходящее для принятия решений, есть результат многих вещей.
Сигналы, показывающие готовность людей к действию:
- Если лицо признаёт ваши аргументы респектабельными, то это сигнал к тому, что он или она начинают оценивать ваше положение, и склонны уступать до некоторой степени.
- Если вы сделали ряд вещей, которые воспринялись хорошо, то в продолжении переговоров нужно сделать хорошо аргументированное предложение или заключить договор.
- После рассмотрения сроков вашего договора, если лицо показало ясное понимание каждого пункта и не передало какой-нибудь отрицательный, невербальный сигнал, что оно не соглашается с ними, добивайтесь дальнейшего одобрения предложения. Если же лицо недопонимает некоторые моменты, возвратитесь, и повторно обсудите их. Немаловажную роль играет мнение человека о каждом пункте в отдельности. Если менее значимые и важные моменты не были решены, то не стоит переходить к более глобальным. Помните - это плохая стратегия.
- Перед просьбой огласки своего решения или требования, рассмотрите причины, по которым заинтересованное лицо согласно на ваши требования. Если вы создали климат взаимного уважения, зная, что вы понимаете их позицию и пробовали встретиться, то тогда их потребности помогут «зацементировать» дело.
- Если другой человек продолжает смотреть на его или её часы или иначе видно, что персона находится под давлением времени, то вы можете требовать решения. Если их следующее назначение, что более важно, личное или профессиональное, то это шанс выигрыша последней минуты для уступки, только бы сохранить прежнее дело.
Решения - основные моменты на переговорах. Рассмотрите каждое решение, даже незначительное, с уважением. Как только решение принято, закрепите его. Вы хотите облегчить каждое решение, поскольку вы сами создаёте действительно важные решения.
Комментарии: