21.07.2011Ведение переговоров - это искусство!

Два типа клиентов при переговорах о цене

Автор: Дмитрий Норка

Еще часто бытует стереотип, что переговоры - процесс, далекий от нашей повседневной жизни. В сознании всплывает образ: торжественно усаживаются за стол "официальные лица", а вокруг них кружится толпа корреспондентов. Но, скорее всего, наши самые первые переговоры выглядели так: "Мама, дай!" Переговоры - это такой тип поведения, с которым каждый человек имеет дело каждый день.

Независимо от того, хотим мы или нет, понимаем мы это или нет, мы все ведем переговоры. Случается, что одна мысль о предстоящих переговорах становится мучительнее зубной боли. Конечно, мы пытаемся избежать подобных ситуаций и то, насколько мы владеем искусством переговоров, определяет, как часто мы попадаем в них.

Какие стратегии лучше? Можете ли Вы обуздать эмоции, и выгодно ли это в данной конкретной ситуации? Как прийти к взаимовыгодному соглашению? Что делать, если Ваш соперник не столь благороден, как Вы? Можете ли Вы сыграть жестко и выиграть?
Как Вы отвечаете на эти вопросы, в значительной мере зависит от Вашего умения вести переговоры.

До последнего времени ведение переговоров не расценивалось как конкретное умение или как отдельный способ справляться с проблемами в организации. Но сейчас реальные условия складываются так, что хорошо знакомые механизмы, такие как контроль или вмешательство с вышестоящего иерархического уровня, часто либо не срабатывают, либо оказываются неосуществимыми, либо малоэффективны. Ситуации, когда силовые различия не являются решающими, когда стороны обладают разными интересами, но зависят друг от друга, являются ситуациями "ведения переговоров". Достижение согласия при различных интересах создает преимущества обеим сторонам. Это специфическое умение, которое следует включать в арсенал необходимых управленческих навыков.

По сути дела, переговорами можно назвать обычное совещание. Иногда совещание проводится настолько неуклюже, неловко, бестактно, что заводит его участников в тупик или обостряет ситуацию. Как часто партнеры затягивают друг друга в изнурительную борьбу за престиж, тем самым ослабляя позиции обоих! Такие ситуации возникают спонтанно и непреднамеренно. В определенный момент приходит понимание, что втянулся в спираль растущей враждебности. Вот некоторые примеры неудачного поведения:

  • бесплодные попытки выяснить "кто прав";
  • пренебрежение климатом: "Давайте лучше займемся делом";
  • непризнание факта манипулятивных действий относительно себя и других;
  • оценка решения, как уступки и слабости другой стороны.

Принятие решения является в определенной степени "перетягиванием каната" между заинтересованными сторонами. Практические навыки и умения договариваться в ситуациях расходящихся интересов и небольшого взаимного доверия становятся ценным преимуществом и помогают предотвратить нежелательные деструктивные тенденции.

 

Источник: norca.ru


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 9)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий