03.09.2011Как быстро продать короткой, но максимально эффективной презентацией…

Как называть цену клиенту
Мечта многих продавцов – убедить клиента купить чуть ли не одной фразой. Это Вам кажется не реальным? Посмотрите, как это можно сделать… Сразу предупрежу, что данный метод для опытных продавцов. Новички могут не смочь его применить в силу того, что будут комплексовать задавать необходимые вопросы.
 
Почему люди покупают ту или иную вещь или услугу? Они удовлетворяют какую-то свою потребность… Возьмите любой предмет, которые есть у Вас. Почему Вы его купили? Если бы покупатель сразу сказал Вам про то, что данный предмет удовлетворит именно ту потребность, которую Вы хотите, вероятность покупки с Вашей стороны была бы максимальной!
 
Как попасть в эту потребность?
 
Вот метод, который позволяет максимально попасть в потребность клиента за короткий промежуток времени (на тренинге продаж мы даем этот метод более раскрыто, но нижеописанного вполне достаточно для самостоятельного освоения)…
 
Введем несколько аксиом (исследование VRDI).
 
  1. Более 97% покупок человек совершает эмоционально.
  2. Есть 8 эмоциональных причин покупки:
- комфорт
- безопасность
- престиж
- общение
- любознательность
- выгода
- чей-то авторитет
- здоровье
3. Есть две эмоциональных мотивации покупки:
- положительная (Вы получите то-то и то-то, если купите)
- негативная (Вы потеряете то-то и то-то, если не купите)
 
Теперь практика:
 
  1. Возьмите не мене 20 предметов, которые Вы купили. Поставьте галочку напротив эмоциональной причины покупки, по которой Вы его купили. Там где больше всего галочек и есть Ваш основной эмоциональный мотиватор покупки. Могут присутствовать и все в равной степени.
  2. Ответьте себе на вопрос: “Вы купили, так как хотели что-то приобрести, или боялись, не купив что-то потерять?” Тут могут быть три варианта:
-          превалирующая позитивная мотивация
-          превалирующая негативная мотивация
-          смешенная мотивация
 
Вы разобрались в себе. Теперь, как это определить в клиенте?
 
Вопросами!
 
  1. Спросите: “Почему Вы хотите приобрести данный товар?” Он может дать общий ответ, тогда уточните, почему именно этот предмет… (Например: Почему Вы хотите приобрести телефон? Мне надо звонить! Почему именно эту модель, звонить же можно по любому телефону! и т.д…) Из того, что он отвечает себе в уме помечайте основные эмоциональные причины покупки. Их будет 1-3 основных.
  2. Спросите: “Что будет, если Вы не купите?” Если ответ “Ничего” – то мотивация положительная (пугать клиента бесполезно)… Если ответ содержит опасения клиента – то мотивация отрицательная (можно пугать)…
 
Строим короткую, но эффективную презентацию:
- акцент на то, как удовлетворится эмоциональная причина покупки.
- Расписываем, что он приобретет (если мотивация покупки положительная), либо расписываем, что он потеряет, упустит (если мотивация покупки отрицательная), либо и то и другое в случае смешанной мотивации.
 
Сергей Филиппов / VertexGlobal.ru  

Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 5)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий