Вряд ли у кого-то вызовет сомнение тот факт, что во время переговоров лучший экспромт - это экспромт тщательно и заранее подготовленный.
Действительно, к большинству вопросов на переговорах можно приготовиться заранее. Но все эти вопросы стоит поделить на две группы:
1. На некоторые вопросы вы просто обязаны знать ответы - так думает ваш визави на переговорах.
Это очевидно, это ваш профессионализм. Например, условия поставки товара или его гарантийный срок.
2. Но на некоторые вы не обязаны отвечать сходу, совершенно естественно подумать, поколебаться или порассуждать вслух.
Ответы на такие вопросы самые интересные и могут значительно повлиять на ход и успешность переговоров, поскольку они «живые», а значит, искренние. Так думает ваш собеседник.
Ответы-экспромты на такие вопросы тоже нужно готовить заранее!
Самое простое, что приходит на ум в качестве примера - вопрос о дополнительных скидках. Если вы отбарабаните что-то про политику компании, которая не предусматривает (или предусматривает) еще 5 процентов, это не произведет впечатления.
А вот если вы подумаете и добавите эти самые 5 процентов как бы от себя, под свою личную ответственность, да и то, только уступая беспрецедентному давлению (или испытывая беспрецедентную симпатию) - это совсем другое дело!
Главная хитрость - как исполнять этот экспромт.
Единственный совет - не торопитесь!
Домашнюю заготовку видно, прежде всего, по заученности фраз, скороговорке и монотонности.
Вот кусочек из фильма «11 друзей Оушена» - эпизод длится буквально несколько секунд, но является прекрасной иллюстрацией к сказанному выше.
Как помните, в фильме Джордж Клуни собирает команду для ограбления казино. Один из потенциальных участников, Бред Питт, хочет разобраться в причинах, почему Клуни задумал такую рискованную операцию и прямо спрашивает об этом.
Ответ эмоциональный и многословный,
что-то на тему:
« ...
казино всегда выигрывает, что бы ты ни делал, но иногда тебе выпадает шанс и ты можешь взять главный приз…»
И дальше два профессиональных жулика, прекрасно понимающие друг друга, обмениваются двумя фразами, интересными нам сегодня:
- Эту свою речь ты репетировал? (You practiced that speech ?)
-А что , я быстро говорил?
(Did I rush it ?)
В фильме этот диалог никак не выделен.
Но настоящие переговорщики его оценят!
Комментарии: