Ничто не наводит такого страха, как ожидание переговоров. Люди боятся переговоров по многим причинам. Они боятся переговоров из-за того, что чувствуют, что не смогут держать под контролем ход переговоров, опасаются проиграть и быть переигранными и обхитренными оппонентами.
Страх - это реакция организма человека, вызванная опасениями перед нависшей угрозой опасностью, предстоящей болью. Страх при переговорах реален. Он проявляет себя в виде психологических симптомов, человеку становится трудно сосредоточиться, и он не способен нормально мыслить. Мысли подталкивают человека поскорее уйти, и это кажется человеку самым благоразумным способом закончить этот кошмар.
Страх проявляется также и в физиологических реакциях. Кровяное давление человека повышается. Он начинает дышать часто и неглубоко. Человек начинает сильно потеть. Пересыхает в горле. Тело человека напрягается, начинает болеть спина. Глаза начинают бегать во все стороны и со страхом смотреть на окружающее его, человек в этот момент похож на испуганного кролика, готового в любую секунду броситься прочь.
Но все же чувство страха во время переговоров можно побороть:
- Самый легкий, но не полезный способ - это избежать переговоров. Но в жизни вам не удастся постоянно избегать их.
- Реагируйте на ваш страх нормально, успокаивайте себя тем, что чувство страха - это нормальная реакция организма на необычные ситуации.
- Хорошо подготовьтесь к переговорам, так вы успокоите себя и минимизируйте чувство страха. Даже самые хорошие переговорщики всегда заранее подготавливаются к переговорному процессу.
- Ведите себя спокойно и уверенно; не показывайте своего волнения. Дышите глубоко и спокойно, смотрите вашему оппоненту прямо в глаза и внимательно его слушайте.
- Не торопитесь быстро прийти к соглашению. Страх может запутать вас и не даст вам
возможность просмотреть все возможные варианты.
- Не идите на пролом, не повторяйте одно и то же по нескольку раз, иначе вы сделаете диалог деструктивным. Постарайтесь выдвигать новые предложения. Идите на мелкие уступки, от которых вы мало, что потеряете, но придайте им такой вид, чтобы ваш оппонент оценил их как ваши большие жертвы и начал дорожить ими. Не бойтесь не отвечать на вопрос прямо, это не допрос, это переговоры. Чем более уверенно вы будете себя чувствовать, тем меньше неприятностей принесет вам страх.
- Ведите себя расслаблено, будто вы пьете кофе со своим старым приятелем где-нибудь в уютном кафе. Будьте хорошим слушателем, поставьте себя на место вашего оппонента и подумаете, что бы вы сказали, будь вы на его месте, отсюда и стройте свой диалог и на шаг опережайте его в мыслях.
- Воспользуйтесь нужным моментом и разделите со своим говорящим ваши чувства. Скажите ему, что для вас важно и почему. Ваша искренность может потрясти его, и тогда он откроет вам все его карты. Если вам это удастся, считайте, что большую часть на пути к успеху вы уже преодолели.
Комментарии: