21.07.2011Переговоры и понимание невербальных сигналов

Экстремальные переговоры - сценарий 2

В сложных экономических условиях вы все еще можете добиваться успешных результатов в процессе переговоров, но вам для этого необходимо использовать несколько иную тактику и усовершенствовать ваши навыки понимания языка телодвижений. Известно, что в период рецессии или других экономических непогод, люди стараются максимизировать использование располагаемых ими ресурсов. Если вы сможете воспринимать и интерпретировать язык телодвижений (невербальных сигналов), вы сможете лучше понимать ответы ваших партнеров, контролировать течение и определять исход переговоров.

Большое количество людей верят в то, что преимущество имеет тот человек, который ведет переговоры на своей территории. В какой-то степени это верно. Есть и другие факторы, которые составляют это преимущество. В первую очередь, человек, который рассматривает ситуацию в качестве своего преимущества, поступает правильно. Теперь, наверное, некоторые из вас думают, а что же происходит, если оба человека/группы/команды рассматривают ситуацию, как собственное преимущество? Знайте: правы обе стороны. Доказательство тому исход переговоров.

Если вам хорошо удается понимать язык телодвижений, вы сможете улавливать знаки и сигналы, и впоследствии использовать их в свое преимущество. Когда вы находитесь в чьем-либо пространстве, они знают, где и что расположено, и скорее всего чувствуют себя в своем пространстве комфортно. Как же в таком случае повысить вероятность исхода переговоров в вашу пользу или в пользу вашей команды? Есть несколько способов это сделать.

Если вы покажете, что вы чувствуете в их пространстве себя очень комфортно и почти как дома, вы сможете нейтрализовать воспринимаемое преимущество вашего оппонента. Что еще можно сделать, чтобы склонить в свою пользу преимущество человека, находящегося на своей территории? Обратите внимание на картины и фотографии, которые находятся в помещении у вашего оппонента. Изображены ли на картинах вашего оппонента люди? Кто изображен? Это любимый человек, руководитель или сотрудник? Каким образом они изображены? Какое у них выражение лица?

Причина необходимости наблюдать, выбирать и интерпретировать невербальные ключи в таких ситуациях состоит в том, что вы сможете получить представление о характере и складе ума человека. Если человек, с которым вы ведете переговоры, изображен на фотографии с женщиной, то поинтересуйтесь, кем она является. После того, как вы получили ответ, необходимо обратить внимание на другие аспекты фотографии. Как мы упоминали выше, обнимает ли рукой ваш партнер на переговорах эту женщину? Это показатель доминирования. Обнимает ли рукой женщина вашего партнера на переговорах? Это показатель того, что им доминируют. Обратите внимание на расстояние между людьми на фотографии. Расстояние даст вам представление о "пространстве", которое предпочитает иметь ваш партнер на переговорах.

Если в помещении находятся изображения или картины неодушевленных сцен, это дает вам основание предположить, ваш партнер на переговорах человек не очень чувствительный и сердечный. Помните, что такие фотографии являются снимками прошлого, но в процессе переговоров, вы можете использовать интерпретацию этих изображений в свою пользу.

Помните, что существует тысячи едва уловимых сигналов, на которые можно мельком взглянуть на территории вашего партнера по переговорам. Учитывая это, вы находитесь в ситуации совсем не без преимуществ. Вы можете забрать преимущество у вашего оппонента. Вам лишь необходимо использовать различные тактические приемы и усовершенствовать навыки понимания невербальных сигналов.

Чем лучше вы научитесь интерпретировать едва заметные сигналы, тем лучше вы сможете интерпретировать язык телодвижений и, следовательно, добьетесь лучших результатов … и все с этим миром будет в порядке.

Уроки переговоров состоят в следующем:

- вы можете получить преимущество, когда находитесь на чьей-либо территории. Источником вашего преимущества, в данном случае, является правильная интерпретация языка телодвижения вашего оппонента на переговорах.

- потратьте время и усилия на то, чтобы научиться контролировать невербальные сигналы, производимые вашим телом. Вы начнете чаще выигрывать переговоры, как только научитесь производить правильные сигналы, в нужный момент и в нужной ситуации. В данном случае, правильным сигналом является такой сигнал, который больше всего соответствует преследуемому вами результату.

- всегда рассматривайте переговоры на чьей-либо территории в качестве стратегической тактики.

 

Источник: Дамответ


Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 0)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий