21.07.20114 типа «жестких переговорщиков» или как выжить среди хищников?

ПОДВОДИМ К УБЕЖДЕНИЮ

Автор: Имя, В статье использованы материалы с сайта Виктории Давыдовой

Бизнес - дело жестокое и переговоры, как часть бизнеса, не являются исключением. Прежде, чем садиться за стол переговоров, хорошо бы заранее знать, откуда ждать опасности и как подготовиться к защите…

Жесткие переговорщики делятся по 2-м принципам:
- использует Свою Силу или Чужую Слабость
- делает упор на Стратегию или Точечные приемы.

Путем комбинации этих 2-х принципов можно выделить 4 типа переговорщиков:


1.
Белый медведь- использует Свою Силу и делает упор на долгосрочную Стратегию поведения


2.
Паук- использует Чужую Слабость и делает упор на долгосрочную Стратегию поведения


3.
Акула- использует Свою Силу и Точечные приемы атаки


4.
Ястреб- использует Чужую Слабость и Точечные приемы атаки


Белый Медведь- прекрасный стратег. Он полагается на свою логику и предпочитает вести долгие «переговоры до конца». Любит обсуждать всё досконально, по пунктам, знает все процессуальные тонкости, четко аргументирует свои доводы. Он не выискивает «больные места» и не бьет по ним, а планомерно давит противника обязательствами, цифрами, логикой и практическим подходом. Он ориентирован на цель и пощады не знает.

У белого медведя - единственного животного - нельзя прочитать выражение на морде. Не определить злость перед атакой или благодушия после еды. Переговорщик-Белый Медведь мягко ступает и может производить на внешнего наблюдателя очень добродушное впечатление. Речь бывает мягкая и горловая, добродушный смех. У сотрудников и оппонентов, которые его хорошо знают, вызывает страх, как силовик, и уважение, как профессионал.

 

Белый медведь хорош как мужском варианте, так и эффективен в женском исполнении (например, Тетчер, Матвиенко). Такой тип распространен среди политиков, управленцев харизматичного типа, известен и уважаем в крупном бизнесе.

 

Паук- этот тип любит заранее всё запланировать. Он узнает все привычки и особенности оппонента, нюансы ситуации. Мастер психологического манипулирования, играет на слабостях.

Манера мягкая. располагает к себе. Любит говорить о нравственности и правильности, верит в справедливость. «Ну как ты можешь, - грустно вопрошает Паук, ловко подтягивая жертву, - мы же так давно с тобой работаем, столько соли съели…»

Как переговорщик, Паук успешнее всего в уже изученной им ситуации, где все ниточки давно развешаны, ловушки подготовлены и активированы. Поэтому, хотя переговоры с Пауком иногда «выжимают» и обессиливают противника, он всегда ухитряется поддерживать отношения, не разрывает связи.

 

Акула- использует свою силу и наносит точечные удары по слабым позициям - быстрые и смертельные удары. Не прощает ошибок.


В переговорах Акулам требуется постоянно переключаться, они снуют туда-обратно с темы на тему. Внешне переговоры могут выглядеть вполне партнерскими и дружескими, но до первой слабости противника. Нападают внезапно и жестко.

 

От Акулы распространяется аура силы и жесткости. Даже те, кто этого человека ещё не знают, чувствуют Акулу издалека. Акул легко заманить на запах крови, так как их ведет скорее инстинкт, чем продуманная стратегия.

Акула уважает чужую силу и умение держать удар. Но не вздумайте плавать с ними, если у вас есть раны. Своих сотрудников тоже не жалеют и переговоры внутри компании также могут вести силовыми методами.

Ястреб- многим знакома одна из форм «ястребков». Они снуют по улицам, предлагая товар прохожим. Заготовленные фразы, пара манипуляций, краткий завершающий прием - и их уже нет, улетели с деньгами. Ястреб выискивает добычу с неба, потом стремительно бросается и точно наносит удар.

Ястреб-переговорщик владеет немногими техниками, зато работает с ними действительно мастерски, молниеносно. В стандартных переговорах, если вы не можете изменить условия игры, он наносит точные и выверенные удары, проверенные и тщательно затачиваемые с каждой встречей. Жертв не уважает.

 

Среди ястребов много манипуляторов, использующих так называемые «экспресс-техники»: грубые и явные, рассчитанные на то чтобы «впарить что-то» (надо признаться, вполне результативные).



«Корпорации не организованы рационально. Они представляют собой коллекции эго. Уметь работать в окружении этих эго - очень важное искусство...»

Джек Траут




Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 4)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий