25.08.2011Ценность товара, который мы продаем…

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ - ОБЪЯСНЕНИЕ
Как определяется цена товара, который Вы предлагаете клиенту? Вы когда-нибудь задумывались над этим?
 
Откуда взялась цифра в прайс-листе?
 
Кто-то скажет, что она получается исходя из себестоимости, кто-то скажет, что она появилась, исходя из готовности рынка платить за товар, кто-то скажет, что данная цена позиционирует наш продукт определенным образом…
 
Это все не имеет никакого значения, пока Вы сами не поверите в данную цену! Вера рождается не на пустом месте. У каждого человека свой рецепт веры. Есть такое понятие, как убедители. Для кого-то это мнение авторитета, для кого-то собственный опыт, для кого-то логика и практика…
 
Пока Вы не поверите в цену своего товара, Вы не сможете его продавать успешно, так как Ваше неверие будет читаться как красная строчка через весь лоб, которая кричит о том, что товар не стоит тех денег, которые Вы за него запрашиваете! И никакая стратегия продаж здесь не поможет…
 
Есть, безусловно, специальные упражнения, которые можно получить на тренинге продаж профессионального бизнес-тренера, которые позволят Вам поверить в цену своего продукта.
 
Приведу одно из них…
 
Спросите себя: “Почему этот товар стоит столько?”
Ваш мозг даст ответ, например: “Так как товар качественный”
Спросите себя еще раз: “А почему товар качественный?”
Ваш мозг опять даст ответ, например: “Потому что его сделали в Германии”
Спросите себя еще раз: “А почему я считаю, что товар, сделанный в Германии качественный?”
Ваш мозг опять даст ответ, например: “Потому что немцы очень педантичны и хорошо делают работу, без халтуры”.
Спросите себя еще раз: “А почему немцы педантичны?”
Ваш мозг опять даст ответ, например: “Так было на протяжении всей истории, возможно - это особенность нации”.
 
Теперь, когда Вы покопались в себе путем расспроса “Почему”, своего рода мини коучинг, собираем все воедино и получается следующая картина:
 
На протяжении всей своей истории немецкая нация отличалась высокой педантичностью и, как следствие, высоким качеством выполняемой работы. Всегда, практически без исключения товары немецкой сборки отличались качеством и долговечностью. Наш товар разработан, производится, собирается и тестируется в Германии, как следствие он является товаром высочайшего качества. Это, безусловно, отражается и на цене товара…
Если мы станем продавать наш товар дешевле, как и все остальные, как потребитель узнает, что наш товар лучший?
 
Вот получилась история, которую Вы можете рассказать клиенту и которая отражает Ваше понимание соответствия цены качеству!
 
Рекомендую Вам составить такой рассказ по всем преимуществам Вашего товара или услуги, тем самым, создав убедительную и сильную базу для того, чтобы и самому верить в цену своего товара и более успешно убеждать в этом клиента.
 
Сергей Филиппов

Оценить статью:

Средняя оценка читателей: (проголосовали - 3)





Комментарии:

Ваше имя:
Ваш email:
Добавить комментарий