У каждого профи случается период, когда он начинает чувствовать себя крутым. Реально крутым хищником в окружении неумех-дилетантов, аки лев среди нежного стада оленей.
И самая большая неожиданность происходит со львом, если один из таких оленей вдруг разворачивает нежную мордашку и хищно отхватывает кусок царского золотого бедра. Вы с удивлением обнаруживаете у данного оленя нехилые клыки, хищные когти вместо копыт, и понимаете - опа, оказывается, рядом с охотниками на оленей, скромно вкушают свои ежедневные радости и другие охотники - охотники на львов, под личиной «безобидного Бемби».
Поговорим о переговорщиках, владеющих не только классическими системными методами ведения профессиональных переговоров, но и виртуозной фишкой под названием Форсаж.
Форсажники - это охотники на львов. Стремительные, хваткие, играющие не по общим правилам, а предпочитающие создавать свои собственные, личные правила и сценарии.
Татьяна и самолет Хорнет
Переговорщики, имеющие честь вести переговоры с Татьяной, в первые минуты отмечают нежный румянец и смешливый характер, затем почему-то они оказываются менее убедительными и подготовленными, нежели ожидали.
Договоренности по итогу не в их пользу, но вроде все было логично.
Манера ведения переговоров Татьяны напоминает мне историю про полицейский радар и морпехов.
Суть истории такова: Двое полицейских Джонсон и Керри из калифорнийского дорожного патруля сидели в засаде с радаром на трассе I-15, слегка к северу от аэродрома морпехов в Мирамаре. Один из них вознамерился было измерить скорость машин, выезжающих на пригорок. Как вдруг… радар стал показывать 500 км/ч. Полисмен попытался сбросить программу радара, не получилось, а затем радар сломался.
После чего оглушающий рев, исходящий откуда-то с верхушек деревьев, разъяснил, что радар отслеживал морпеховский F/A-18 Hornet, совершавший тренировочный полет.
Полицейское управление направило жалобу командиру базы морпехов, дескать летаете низко, ломаете радары. Пришедший ответ был выдержан в истинно морпеховском стиле:
«Благодарим вас за ваше письмо. Мы, наконец, можем закрыть папку с этим инцидентом. Вам может быть интересен тот факт, что тактический компьютер Хорнета обнаружил присутствие вашего неприятельского радара, и послал ответный сигнал подавления.
Далее, ракета "Воздух-Земля", являющаяся частью амуниции полностью вооруженного на тот момент самолета, автоматически нацелилась на местоположение вашего радара.
К счастью, пилот Морской Пехоты, управлявший Хорнетом, правильно оценил ситуацию, и смог перехватить управление автоматической системой защиты прежде, чем ракета "Воздух-Земля" была выпущена для уничтожения дислокации неприятеля.
Пилот так же предлагает вам держать закрытым рот, когда вы ругаетесь в его адрес, так как видео-система на этом типе самолетов весьма высокотехнологична. Сержанту Джонсону, полицейскому с радаром, необходимо проконсультироваться у своего дантиста по поводу задней восьмерки. Похоже, пломба в ней выпала. Спасибо за вашу заботу.»
Форсажники - это Хорнет, летящий по своим делам. Они вежливы, в высшей степени дипломатичны, видят вас насквозь и, конечно открыты для переговоров.
Татьяна так рассказывала о человеке, который стал ее учителем в переговорах, владельце известной компании, эстете и форсажнике:
- За ним чертовски интересно было наблюдать. В самом разгаре переговоров, на середине делового спича оппонента, он вдруг откидывался в кресле и негромко спрашивал: «И… Знаете принцип пяти пальцев?». Было полное ощущение, что он продолжает мысль оппонента, подхватывает ее, но почему-то говорит о другом ее ракурсе. Следующие пять минут шеф мог рассказывать некую увлекательную информацию. Опять делал паузу. А затем неожиданно делал вывод из своей истории, магическим образом подтверждавший его точку зрения.
Наживка («Знаете принцип пяти пальцев?») - и вас уводят в нужную сторону.
Если шефу не нравились переговоры, что-то шло не так как он хотел, он игнорировал все предыдущее и просто задавал вопрос-наживку. И менял ситуацию, рассказывая о своем. О бамбуке, о принципах памяти, о Сатья Саи Баба, о кубинских водителях. О всем, что ЕГО интересовало.
У Татьяны - тоже свои истории. Она может внезапно сказать «Кстати…» и ввернуть информацию о новом бизнесе, историю о нашумевшем тендере, о предпринимателе, с которым познакомилась на конференции. Она «рвет» не интересные ей разговоры, как будто продолжая их, но ,продолжая вопросами «наживками» и своими историями, разрушая чужой сценарий - создает свой.
Форсажники хороши и в сильных и в слабых стартовых позициях. Если услышите на переговорах интригующий неожиданный вопрос - подумайте, стоит ли глотать наживку и куда именно она вас приведет?
Комментарии: